各有关企业，各有关单位：

为帮助我市企业开拓销售人员大客户思维，解决不同销售阶段中出现的不同问题，提升大客户的成交能力，促进企业利润持续增长，树立企业良好公众形象与品牌。我中心联合市工商联拟开办《大客户实战训练营》培训班，现将有关事项通知如下：

一、主办、承办单位

主办单位：南宁市中小企业服务中心

南宁市工商业联合会

协办单位：广西和泽盛教育科技有限公司

二、培训内容

模块一：大客户规划

一、大客户VS普通客户

1.大客户标准

案例：为什么狮子不愿去抓兔子

2.大客户销售流程

案例：西门子销售流程定义

3.大客户关系发展五个阶段

1）认识

2）约会

3）了解

4）信任

5）同盟

案例：俊男追美女

4.大客户风险评估

案例：IT公司内部“客户风险评估表”

讨论：大客户销售遇到的问题

模块二：精准获取大客户需求

案例：错误的需求挖掘方法

一、需求的误区

二、大客户需求分类

1.明确需求

2.潜在需求

3.客户”想要的”VS客户“需要的”

案例：王老太买李子

三、挖掘需求原则

1.有需求上，无需求就要给大客户创造需求再上！

案例：南太洋岛上卖鞋

四、如何挖掘需求

1．需求转换过程

2.挖掘客户需求

1）说出问题

2）确认问题

3）问题放大

4）加剧痛苦感

5）解决问题

案例：卖拐

五、大客户现状**

工具：大客户现状调研表

模块三：构建专业解决方案

一、让客户不感兴趣的方案呈现形式

1.单刀直入

2.乐此不彼

3.说明书

4.专业太强

案例：一个失败的方案呈现

二、方案销售原则：先诊断，后开方

三、方案呈现流程

1.吸引注意力

2.表示感谢

3.意义和价值

4.内容简介

5.呈现主体

6.激励购买

演练：一个意义非凡的呈现

四、方案呈现的内容

1.客户现状

2.面临的问题与挑战

3.解决方案要点—FABE

4.实施计划

5.报价

6.成功案例

7.公司资质及服务团队介绍

案例：知名IT公司方案

五、如何呈现专家形象

1.ABC法则

2.形象及台风要求

3.权威

演练：我是专家

模块四：引领客户走向双赢的合作

一、竞标

1.评估

案例：竹篮打水一场空

2.标书细节

案例：一次失败的投标

3.竞争对手

案例：为何中标的是他们？

4.支持者

案例：中标

二、如何克服恐惧心理—EASY

1.E:感知

2.A:评估

3.S:制定策略

4.Y:演练

三、谈判六步曲

1.分工和准备

2.立场和利益

3.妥协和交换

4.底线和让步

5.脱离谈判桌

6.达成协议

四、谈判焦点—议价

三、培训时间

时间：2019年8月28日（星期三）

上午9:00-12:00    下午13:30-16:30

四、培训地点

青秀区民族大道182号金旺角国际大酒店4楼（地铁1号线琅东客运站B出口）

五、课程对象

企业内部销售顾问、大客户经理、销售主管、销售总监。本次培训人数合计250人，每家企业限报三人，名额有限，先报先得，报满即止。

六、培训讲师

张芯译，实战销售管理专家，是联想集团、京瓷、三菱、宏基、南方航空、东风集团、BP石油、广东核电、新世界地产、工商银行、中兴通讯、中国移动等多家世界500强企业长期授课讲师。

张芯译（Helen）老师16年来一直专注于销售管理与人才培养方向，从一线销售人员到高管岗位，积累了大量的销售实战及团队管理经验，曾多次获得公司优秀员工及优秀销售奖励。曾个人销售业绩连续6个月排名全公司第一，个人业绩占公司营业额的40%，被誉为“销售女神”，创造公司最高销售业绩，并获得日本NEC 颁发的“最佳销售奖”称号。曾在微软企业护航服务中心、美国欧特克、西门子软件服务商、广州中睿任职，负责大客户销售，销售团队建设与管理等工作，历任高级顾问、销售总监及合伙人等职位，带领团队实现三年业绩12倍增长，其中在美国欧特克中国有限公司任职期间，协助销售团队每年销售业绩增长40%以上，得到公司高管的高度赞扬，Helen老师多年来致力于帮助企业提高营销能力，实现可持续收入与利润增长，帮助客户实现销售产品到销售高价值解决方案的转型。

七、其他事项

（一）请参加培训的学员于2019年8月28日上午8:40准时签到入场。

（二）联系电话：

电话：0771-5735820  0771-3929036