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业绩增长工具课--解决企业销售难题
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今年疫情即是企业的挑战，也是一次机遇。销售增长成为企业的刚需。企业想要快速稳定的成长，就要乘这个机会修炼内功，提升团队销售能力。
课程解决哪些问题：
课程价值
价值一：提 高 销售成交率
价值二：提 升 销售客单价
价值三：减 少销售流失率
价值四：缩 短 销售培养周期
12个落地工具：
【工具1】产品实用定位公式
【工具2】大客户谈判1+2+1分析工具
【工具3】四类客户精准分析
【工具4】最终利益法则
【工具5】立场景的公式
【工具6】NLP电话开发四步
【工具7】合一架构法
【工具8】赞美的三板斧
【工具9】层级比较法
【工具10】产品演示四推法
【工具11】假设抗拒法
【工具12】逻辑技术
课程安排
课程大纲
第一讲:2022 年中小微品牌如何杀出重围?
一、东方VS西方营销理念的差异
二、重塑营销底层逻辑，加速业务体系升级
1、什么叫新营销?
2、中小微品牌的三个活法
(1)做减法
(2)做细分
(3)做第一
3、四步快速切入营销新赛道
(1)直播=引流
(2)短视频=IP打造
(3)裂变=全民营销
(4)私域流量+线下变现
【工具1】:产品实用定位公式
第二讲:销售标准化流程改造
一、事前准备
1、销售人员两种拓客状态:佛系VS狠人系
2、优先分析客户组织结构的策略及方法
3、大客户采购四种人群
(1)决策者
(2)技术、财务把关者
(3)采购者
(4)使用者
【工具 2】:大客户谈判1+2+1分析工具
4、销售资料准备的六个维度
(1)行业知识
(2)企业知识
(3)产品知识
(4)销售知识
(5)客户资料及分类
(6)竞争对手资料
【工具3】:四类客户精准分析
二、开发有效的潜在客户
线上获客
1、销售的底层逻辑:搞定信任
2、客户对品牌认知的三个维度
(1)知名度
(2)美誉度
(3)活跃度
3、新营销引流的四霸模式
(1)霸脸
(2)霸词
(3)霸屏
(4)霸位
【工具4】:最终利益法则
【工具5】:立场景的公式
线下邀约
4、NLP有效电话营销技巧
(1)NLP魔法公式
(2)塑造产品价值
(3)十分钟原理
(4)必法一法则
【工具6】:NLP电话开发四步
5、微信线上获客
(1)朋友圈个人IP打造与定位
(2)人人都可以吸粉的朋友圈十种分享方式
(3)进行客户数据**和归档
三、建立亲和力
1、建立良好的第一印象
2、不要忽略第三者
3、【工具 7】合一架构法
4、【工具 8】赞美的三板斧5跟客户“拉”关系
四、顾客诊断购买策略(挖需求)
没有需求不谈产品
1、核心竞争力的三级火箭
(1)第一级顾问级销售(SPIN技巧)挖掘客户想要的，而不只是需要的 -用户与客户的区别 -挖掘客户的欲望
【工具 9】:层级比较法
(2)第二级模块化交付
(3)第三级终身化经营
2、2022年新营销服务5个层级
(1)规范
(2)满意
(3)惊喜
(4)感动
(5)归属
五、提出解决方案并塑造产品价值
1、客户有忠诚度吗?
(1)忠诚只有相对，没有绝对
(2)客户忠诚不代表完全满意
2、品牌的价值=解决客户痛点
3、客户解决痛点的两个方向
(1)“止疼型”需求(摆脱痛苦)
(2)“愉悦型”需求(追求快乐)
4、产品整体解决方案
(1)单一产品难以满足客户需求
(2)四种提问的方式呈现整体解决方案
【工具10】:产品演示四推法
六、解除抗拒
1、提问对解除抗拒的好处
(1)提问激发好奇心
(2)好奇心=注意力
(3)提问者带节奏
2、七种常见抗拒类型的应对策略
(1)沉默型抗拒
(2)借口型抗拒
(3)批评型抗拒
(4)问题型抗拒
(5)表现型客户
(6)主观型客户
(7)怀疑型客户
【工具 11】:假设抗拒法
七、绝对成交
1、成交的时机判断
(1)讲话的速度
(2)肢体动作的改变
(3)询问售后服务事宜
(4)肢体动作、语调发生明显变化
2、10种经典销售场景的破局之道
(1)客户进门直接询问最低价
(2)客户不要赠品，还想价格更便宜
(3)客户比价，如何促单
(4)客户一定逼迫我们降价
(5)客户签单时，突然犹豫
(6)谈判尽量不要打客场
(7)如何启动客户关单
(8)客户犹豫不决时
(9)客户在买与不买之间纠结
(10)客户总是敷衍，找不到抗拒点
【工具 12】:逻辑技术
八、售后追踪及收款
1、客户转介绍步骤
(1)第一步，提出请求
(2)第二步，设计内容，让客户自动**
(3)第三步，**，获得关注
(4)第四步，找到种子用户
(5)第五步，上门拜访
2、有收款，就有二次销售
(1)收款有三度-态度、力度、速度
(2)中国式收款圣经
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