《阿里价值型销售》

【培训时间】

授课时间：两天

【培训对象】

面向行业：电信、银行、电力、电气、工业品、图书出版、房地产与装饰、大宗消费 品、大型设备、高价值精密仪器、咨询、IT、广告传媒、医疗器械、工程销售、B2B 物流、饲料兽药、油漆涂料、节能环保等

       销售特点：需要与客户进行面对面沟通的销售模式

面向人员：销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持

【培训形式】

讲师面授+课堂练习+录像观摩

【课程资料】

学员手册+销售工具+客户复习资料

【针对问题】

n 不知道为什么要见客户，只是笼统的认为就是为了签单。却缺乏对目标的设计， 没有任何承诺目标就去见客户。

n 大部分销售的失败不是因为没有达成目标，而是没什么目标要达成，无目的的瞎 跑大大延长了销售周期，甚至造成丢单。

n 缺乏有效推动订单的手段设计，更缺乏对整个订单如何推动的整体把握。基本是 打那是哪。被客户牵着鼻子走。

n 太多的单子有开头，没结尾，该做的都做了，但却不知道问题出在哪里，客户总 说没需求、不着急、等等看，销售一筹莫展。不顾及客户的顾虑，订单只能遥遥 无期。

   n 大部分销售根本不知道客户脑子里想什么，无法理解客户的期望。总以为自己的

产品就是客户的需求，过早的向客户介绍自己的产品。每当向客户介绍产品时， 收到的往往都是拒绝。这成了销售失败最重要的原因。

n 被动迎合客户需求，所有的销售行为都是针对需求展开，认为满足需求就可以成 交。但是销售真正要满足的是客户动机。不针对客户的动机展开销售。即使满足 需求，也无法获得订单。

n 约见客户困难，尤其是客户的高层。客户总有很多理由推脱。很多商机都死在了 这一关，未上战场已经阵亡。白白损失了大量的线索。

n 无法真正与客户展开有效的沟通。不知道了解什么信息、不知道建立什么优势。 要么瞎聊，要么没话说。最终的结果是客户根本就不和销售沟通，或者仅仅是礼 貌性的与销售交流，客户对销售保持了高度的警惕。

n 不能有效的控制谈话，反而被客户控制。把销售逼成了一个演讲者。只能滔滔不 绝的谈产品、公司、服务。但是对订单没有任何帮助。

n 面对同一个客户，对手去两三次就可以签下订单，自己跑十几次却丢了。总是觉 得销售就是勤奋、就是坚忍不拔。永远不知道错在哪里。

n 大部分销售并不知道客户是如何进行采购的，他们要么按照自己的节奏前进，要 么按照客户的要求前进，而不是按照客户采购规律前进。

n 销售人员请顾问做了次精彩的演讲，对产品的优势进行了精彩呈现，却发现客户 根本不认可这些优势，销售也无法化优势为胜势。

n 销售人员搞不懂客户在想什么，他是按照什么样的逻辑做出购买决策的，只能按 照自己的路子和想法踯躇前行。销售成功了就是人搞定了，不成功就是人没搞 定；销售与采购永远都处在两个世界中。

【课程目标】

通过聚焦客户期望关注角色动机，通过设计承诺目标控制采购流程。通过对六个销售

拜访环节的控制和循环改进，将销售周期大大缩短，并很大程度提高销售的成功率。

【课程综述】

销售中最重要的一项活动就是客户拜访,它是销售过程最核心的组成部分，也是决定销 售成败的关键。但是从大量的案例统计来看,大部分的销售拜访都是低效甚至无效的，缺乏 拜访前的策划、没有拜访中的控制、不做拜访后的总结。不聚焦客户，对客户惟命是从， 不关注采购流程，打那是哪。最终导致项目周期长、不可控并最终导致丢单。

本课程的基本思想是时刻聚焦客户期望，牢牢控制采购流程，经过不断的创新和完 善，业已成为成功销售人员的一套标准行为规范。无数的案例证明了其对销售效率和销售 赢单率提高的重大的意义和有效推动

本课程内容包括了客户拜访中各个层面的控制点，如拜访前的销售规划、如何才能约

见到客户、通过控制住采购流程、如何了解客户当前的想法、如何呈现出对客户真正有价 值的优势、如何获得进一步推动项目前进的客户行动承诺、如何处理客户的不同意见、如 何在拜访结束后总结评估，以及在整个过程如何积累客户的信任等。课程理论与实践相结 合，逻辑清晰，简洁实用。

【后续工作】

本课程后续连接训练项目，训练项目作为一个微咨询项目单独开展，以本课程为基 础，通过场景还原与设计、训练、实战、复盘、持续改善，五个环节最终实现销售行为落 地转化。

【核心思想】

n 销售是满足客户动机，而非满足客户需求

n 销售拜访的目的只有一个：向客户要行动承诺

n 客户不信任销售的原因只有一个：他认为你动机不纯！

n 销售拜访的两个聚焦点：了解客户的引导期望、建立优势

n 销售的成功不取决于按门铃的次数！

n 在你不知道客户要买什么之前，你永远不知道要卖什么

n 在你走出客户的大门时，不仅要知道你要为客户做什么，而且要知道他将要为你

做什么！

【课程内容】

第一章：准备拜访

w 理解客户期望 w 期望链接动机 w 设计承诺目标 w 做好信任准备

第二章：约见客户

w 为什么客户不见你

w 常见的错误约见理由

w 正确的商业理由才能见到客户

w 设计客户约见脚本

w 按照约访标准，评估约见脚本

第三章：引导期望

w 沟通常见错误分析

w 倾听技巧

w 提问技巧

w 如何进行暖场

w 如何进行开场

w 建立结构化的沟通方法

w 引导期望 w 分析障碍 w 共建措施

第四章：建立优势

w 什么是真正的优势

w 优势的四种来源

w 从哪些方面体现公司的优势

w 体现产品的优势的三步法

w 链接优势

w 确定满足

第五章：获得承诺

w 承诺铺垫 w 获得承诺 w 分析顾虑 w 处理顾虑 w 异议处理

第六章：拜访评估

w 访前检查

w 拜访控制表的填写

w 访后评估三要素

【以管窥豹】

【课程建议】

n 如果你不知道和客户见面时怎样沟通…..

n 如果你正为缩短销售周期而头疼….

n 如果你正在为如何与客户建立信任发愁…..

n 如果你不知道怎样了解客户的需求…..

n 如果你不知道怎样让客户接受你各方面的优势…..

n 如果你临门一脚总是射偏……

这门课程将是你的首选，它重点帮助销售人员建立系统的客户拜访的流程与方法，按照

客户的购买决策模型进行有效销售，最终帮助企业建立共同的拜访框架与销售语言。

【学员收益】

n 学习一套可靠的拜访方法论，用于计划、执行及评估销售人员销售拜访

n 把自己的优势变成客户的需求，提升竞争力

n 建立结构化的沟通方法，使拜访过程变得可控

n 获得客户承诺，大大缩短销售周期

n 学习一套共同的销售拜访语言

徐全老师

【主要背景】（常住地：杭州）

² 阿里系实战派互联网营销专家

² 前阿里巴巴大客户营销总监

² 杭州阿牛网络科技有限公司副总裁、阿牛网商学院执行院长

² 中国电子商务协会特聘专家、人社部网上创业讲师、浙江省商务厅电子商务师、杭州电子商务协会理事

² 阿里商学院MBA讲师

² 苏宁易购云商顾问、数十家互联网公司指定首席顾问

² 北京大学、浙江大学总裁班最年轻的讲师

【主要经历】

徐全老师2008年入职阿里巴巴，担任阿里KA部门大客户运营总监，熟悉电商平台的运营策略和方法，积累了大量的客户及电商资源，帮助了一百多家电商企业搭建电商平台。

2010年创办杭州方棋科技有限公司，从事桌面游戏产品研发及市场营销，自创FunQueen桌游品牌，开设天猫商城旗舰店。

2011年成为淘宝桌游行业综合实力第一名商家，线上年销售额超过3000万，通过O2O线下渠道覆盖江浙沪50%以上的报刊亭以及80%以上桌游吧，仅用一年时间将就将FunQueen原创品牌打造成互联网知名品牌。

2012年开始帮助博洋家纺搭建企业互联网营销体系，并帮助其实现2012年双十一销售额超过3000万，全年线上营业额达到2.3亿，成为家纺类目第一品牌。

2013年加盟杭州阿牛网络科技有限公司，从事传统企业电商转型升级服务，创办阿牛网商学院并担任执行院长。为企业品牌化运营、数据化营销、流程化管理提供咨询服务，是中国最早从事传统企业转型升级互联网的专业人士之一。

现担任杭州市网上创业项目导师，主要承担网上创业项目的培训课程研发。

出版书籍有《看淘宝、天猫如何日进百单》，并长期在新华书店、博库书城电商运营类书籍中排名第一。

近10年的电商互联网生涯，积累了丰富的实战经验，课程内容均以大量案例、实操为主导。成功为凯特王妃梳、麦包包、博洋家纺、小黑裙、小罐茶、阿芙精油、新农哥、御泥坊等数十家电商企业搭建电商团队架构，品牌化、流程化管理体系，并对其营销进行督导。

【品牌课程】

《实体企业新零售之道》                  《向阿里学新零售》

《新媒体营销与运营》                    《互联网时代爆品打造攻略》

《淘宝天猫运营实操》                    《B2C电商平台运营与营销推广》

《快消品平台运营与推广实战》            《互联网营销文案创意与策划》

《互联网时代下的品牌策划与管理》        《传统企业转型电商及O2O之道》

《互联网思维策略落地与整合营销》   《全网整合营销——让网络营销全面开花》

备注：每个系列具体课程和内容可根据客户实际情况进行系统调研后，针对性开发与设计。

【授课风格】

1. 语言幽默、生动流畅、感染力强；

2. 以大量案例、实操为主，学员参与感强；

3. 互动式教学，以学员为主，让学员在小组演练中总结、思考、升华！所用案例均是来自于实际操作过的。

【服务客户】

IT互联网：麦包包、苏宁易购、京东商学院、博洋家纺、小黑裙、阿芙精油、新农哥、御泥坊、中粮我买网、远东集团、万达电商、江西全城电商

国企集团：浙江省联通公司、浙江电信集团、颐高集团、浙江传媒集团、红达集团、徐州重工集团、广东屏荣集团、宁夏红集团

机构平台：浙江省培训指导中心、浙江省电子商务促进会、杭州电子商务协会、杭州市人社局、长兴电子商务中心、、中智汇电商、杭州杰夫电商学院、杭州沃土教育、北京大学、浙江大学、浙江理工大学、杭州经贸职业技术学院、淘宝大学、阿里巴巴商学院

园区企业：杭州东方电子商务产业园、杭州网尚创业园、杭州电商产业园、浙江集群宝跨境电商产业园、绍兴轻纺城、海宁皮革城等。

【客户评价】

² “徐老师，您的课讲得非常好，课程结束后我们将召开两小时的公司年度电商规划管理会议，希望您能更多深入了解我公司的内部详情，便于后期更多更好地合作！”（广东屏荣品食品集团公司HR总监谢女士）

² “徐老师，您的课程非常实用，刚好契合公司目前电商运营存在的问题；而且您讲得非常生动，非常吸引人；我们老总从未认真完完整整听完某个老师的讲课，您今天的课程他自始至终认真听完了，而且评价非常高！”            （御泥坊人力资源刘总监）

² “培训结束了，意犹未尽啊！您的到来给我们的创业者打了一剂强心针！大大小小培训课程我听了不下百场，国内的名师我见了不少，您的互联网思维课程在国内是数一数二的，杭州确实是人杰地灵啊！”              （赤峰万达电商创业园唐总）

² “徐老师，听了您的课，非常有收获，其实来之前，我公司有很多事情还未处理完，占用了周末休息的时间，还要去北大，听完您的课，觉得如果错过了才是遗憾，非常感谢您的分享！”                                 （北大总裁班四季沐歌湖南总公司秦总）

² “徐老师的课给我们启发很大，对我们公司的网络营销提供了很多方法，相信这些方法对我们一定有用，希望今天在座的所有中高层管理者回到公司能够搭建起我们的020平台，灵活运用徐老师今天所讲的内容，相信对我们的工作一定会有帮助！”（安徽六安市红达集团董事长谢总）

² “徐总，有你这个朋友，真好！可惜就是太远。但是当今通讯发达，只差不能相拥，有你真好！”（新疆阿拉尔某师团电商运营与网络营销培训结束后，一位年长的自主创业大哥学员通过微信表达的心声）

² “徐总，非常感谢你对我们的支持和付出，2015年我们在电商竞争特备激烈的情况下业绩增长了3倍，强势逆转了去年业绩下滑的态势，你讲的天猫运营方法很管用，2015年只要你可以提供的服务，我都愿意和你合作！”（天猫儿童安全座椅第一名卖家方总）

“徐总，听完您的全网营销课程，我们的思路清晰了很多，课程很系统，给我们的创业人员启发很大，感谢您在母亲手术期间来给我们讲课，敬佩您的职业精神！”（杭州千岛湖育森职业技术学校校长）

我终于明白为什么我的单子总是迟迟下不来，更重要是我知道该怎么做了！

--电气销售：李建利

我们部门一年写过  130 多个方案，可是落下来的单子两个手就可以数过来，我们从前的每 次拜访都是让自己干活而不是让客户干活，所有的活我们都干了，可是客户还是不买东西， 现在知道原因哪里了。

--售前支持人员：  周文强

我从前每次遇到客户的不同意见，就是努力的去解释，解释不了就回来抱怨产品和服务，现

在我知道，这根本就是我的错误

--门店经理：韩凯

原来我一直以为，销售就是滔滔不绝、能言善辩，现在我知道从前的认识是多么的错误甚至

愚蠢。销售就是一门发现概念，建立链接的过程，我豁然开朗了。

--设备销售：  史文婷

当我开始知道这门课是关于客户沟通和拜访的时候，我很不以为然，我做了多年的销售，难 道还不知道怎么见客户？经过两天的学习，我不得不承认，我从前确实不会见客户，是本能 的想到哪，打到哪。现在我知道应该如何高效的拜访客户了。

--重型机械销售：刘国利

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