【课程背景】

      销售不仅需要把订单拿下，还需要把客户留下，简单的说就是要让客户买产品、让客户买我的产品、让客户持续买我的产品、让客户帮我推荐客户买我们产品的能力这才是我们企业希望销售人员达到的水平，这也才是企业的核心竞争力。

而要赢得客户这种行为企业必须建立一套科学系统的销售方法和客户关系管理方法，以有效开发新客户、保留老客户。

本课程通过实战案例的讲解、工具方法论的应用可以帮助销售人员建立一套客户销售与管控思路和模式。

让企业学员在销售工作中通过几个关键方面的管控达更有效的与客户营造出高效的客户关系，从而获取客户的满意度和忠诚度。

【课程收益】

      ■  识别客户类型及找寻客户的方法；

■  ■  掌握为客户提供买卖双方认同的解决方案；

■  掌握绘制企业之间战略匹配的发展地图；

■  掌握不同客户制定关系策略；

■  提升客户的满意度和忠诚度。

【课程对象】

      公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员

【培训方式】

      授课、互动、小组练习、讨论、分享

【讲师简介】

      ■ 16 年市场营销团队与管理实战背景

      ■ 同济大学、清华大学、辽宁大学、西安大学、厦门大学、浙江大学、上海复旦、上海财大、上海交大、南京大学特聘讲帅

从业经历：

韩天成老师拥有 16 年市场营销团队实战与营销管理经历和磨练，从立邦涂料、德国拜客、赚道社交，历经销售代表、销售经理、大区总监、企业顾问的历练，使他对市场营销团队和营销管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验。

长时间专研各大销售流派，有着扎实的理论知识和实战经验，同时，还获得了芬兰引导协会在中国的第一批认证，并把引导学习和销售培训完美的结合，形成了一套销售领域独有的集专业知识导入、销售技能培训、销售工具设计、销售行为训练和销售管理体系建设为一体的销售训练的落地模式。

经过多年的实践和上百家客户的实斲，证明是一套可复制、可落地、可管理的销售训方法，找到了一条销售绩效提升的有效路径。

他的长处在于能够很好地理解销售员以及销售管理层面临的痛苦、问题和挑战，通过与客户的对话以及对企业的实际情况分析和评估，制定出符合企业现状的建议解决斱案。

协助企业更好地建立销售制度、销售内部培训制度，更好地进行绩效辅导和销售机会的分析等销售管理工作的改善与提升。

主要针对的企业问题：

      ■成单机率低，销售指标不能完成；

      ■过长的销售周期，完全失去控制；

      ■无法接触真正的决策者；

      ■很难有效地和潜在客户交流，错失机会；

      ■在面临激烈竞争的机会中无法脱颖而出；

      ■不能清楚有效地展现价值，陷入价格战；

      ■没有有效的业务拓展斱法，无法找到足够的机会；

      ■没有适当的销售机会评估方法，在不合适的机会上浪费资源；

      ■如何让销售管理者的经验做到可复制，帮助更多的销售人员赢取订单；

……

主讲课程：

《战略目标规划》、《销售业绩管控》、《销售队伍管理》、《大客户管理》、《策略销售》、《顾问式销售》、《双赢谈判》、《销售路径图》、《销售人员职业竞争力提升》……

授课特点：

结合多年的市场营销团队工作背景，他在课埻教学中会非常注重理论与实际相互配合，并以大量实战及案例来引导和强化学习内容。

课程深入浅出、风格新颖、活跃，内容充实缜密、极富感召力。重视和学员间的互动交流，引导并激发学员以达到最佳的授课效果。

部分服务企业：

金融服务业：

中国人寿、太平保险、平安保险、中国银行、招商银行、江苏银行、兴业银行、农业银行、陆金所、中信泰、58 金融、聚信融资、进东集团、爱康国宾、尤尼泰税务、进海国技旅社 ……

通讯传媒：

中国电信、中国移动、中国联通、SMG、安徽高速传媒、新华传媒、麦广互娱、乐城传媒 ……

物流行业：

中国进洋、EMS、顺丰、中国邮政、中外运、德邦物流、中邮物流、上海港务局、中铁物流  ……

物业房产：

滨江国际、海怡集团、万街商业、金桥国际、盛世乐居、固特诚、上房物业、五角场集团、爱法房产、成都固特诚、上海银麓建筑、喜盈门国际商业、公诚咨询、金丰物业 ……

化工行业：

中国石化、中国石油、中粮集团、陶氏化学、喜威新能源、天诗集团、德邦化工、东明石化、军胜化工、金光纸业、太阳纸业、东斱雨虹、纳德化工、威燃新能源、宏恒达防水、……

新材料新能源：

国家电网、华能集团、大唐电力、华锐风电、储能技术研究院、711 研究所、荷贝克、仪电电子、泰能新材料、维凯光电、三利谱光电、金海新能源、铂锐科技、天仁芯、正泰安能 ……

医药生物：

卡苏生物、新华医疗、瑞艺宝、欧蒙生物、艾驰単特检测、识凌科技、HTQS、浙江绿晶生物、正大制药、伊利集团、光明乳业、青岛瑞艺宝、法国声科、太易检测、和泽生物科技  ……

互联网软件：

海尔智能、联想电子、德国迈格码、达华智能、塞姆科技、德国西格玛、亿能电子、百胜集团、北醒科技、科大斱略、杰曼科技、小沃科技、星云智联科技、眼控科技、饿了么、杭州有赞科技、亿贝 ebay、云朵集团、互联国技、东斱有线、用友网络科技、艾米特智控  ……

生产制造业：

招商陆凯、井大集团、夏普集团、正泰集团、住友电工、小松中国、意大利玛连尼、世达工具、大五集团、声望声学、中国宏基、太阳电缆、通光集团、金通灵集团、特变电工、首钢机器人、德国単尔豪夫、广州神昌、红旗仪表、太阳雨集团、永乾电机、八斱电机、韩泰轮胎、马牌轮胎、斱太集团、CQC 中国质量讣证、河钢集团、武汉钢铁、日发纺机、金轮针布、春晖智控、华丰集团、国电通讯、德国汉格斯特、宁波井德客、塞发过滤、格氏过滤、庆源激光、伊莱特重工、诺力叉车、绿友机械、航天信息、威迩徕德设备、上海城建、中信城建、德图仪器、康辉集团、正广和、美鑫食品、三一重工、金牛水泥、海澜之家、伯乐注塑、德国乐客刀具、深圳智橱、彰源不锈钢、九洲铜业、海顺新材料、江苏阳光、嘉升制版 ……

【课程大纲】

导入：客户关系的发展过程

■  客户关系的深度和广度

■ 管理客户关系生命周期

■   消费时代的变迁从4P到4C

一、客户关系识别

1、谁是我的“客户”

     1）市场细分

■营销与销售区别

■   客户需求匹配度

     2）市场选择

■   分析对手

■   竞争优势

     3）市场定位

■  差异化UPS

■  定位策略

     工具运用：STP市场战略

2、找到潜在客户

      1）完成客户画像

      2）寻找客户途径

      互动讨论：开发客户常用方法

二、客户关系建立

1，取得客户信任

1）职业信任

2）专业信任

3）关系信任

4）利益信任

工具运用：信任速度的公式

2，衡量客户关系

1）用感觉量化

2）用行为量化

     工具运用：关系温度计

3、发现客户需求

      1）盲点 — 客户未发现的问题

      2）痛点 — 客户已发现的问题

      3）甜蜜点 — 解决问题的价值

      工具运用：SPIN方法

三、客户关系发展

1，客户战略分析

      1）理解客户战略

2）客户战略分解

3）实现目标障碍

工具运用：SWOT分析

2，客户作战地图

1）企业的角色

2）组织架构图

3）客户影响圈

     工具运用：组织鸟瞰图

3，双“赢”关系

     1）组织需求和个人需求

     2）个人隐性需求

     工具运用：角色的隐形需求驱动

四、客户关系管理

1，不同客户分类

     1）客户分类维度

     2）制定标准要素

     工具运用：客户分类矩阵

2，客户关系策略制定

     1）区分客户的不同

     2）针对客户制定策略

     互动讨论：如何合理分配资源

3、提升客户满意度

     1）客户满意公式

    工具运用：赫兹伯格

     2）客户满意公式

     3）找到关键节点

     工具运用：客户体验路径图

【主办方】

主办方：无锡天安智慧城、贝思哲（江苏）企业管理咨询有限公司

联系人：唐老师  17766218056（微信同号）