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26年企业实战、8年专业咨询经验
中国管理心理学的开创者与奠基人
被称为“郭德纲级别”管理讲师
被称为“能给博士导讲课的专家”
2019年连续48个总裁班满意度第一
课程收益
1.了解西方营销体系建设的百年理论精华,18个核心理论
2.掌握中国式营销创新的4大关键点,及其中蕴含的战略、战术精髓所在
3.掌握企业实战从营销体系建设、品牌定位与促销、销售拓展与管理、客户服务与沟通等方面的各类实战技巧
课程特色
独创性提出:
1.客户关系管理“120法则”,找到营销业绩突破的创新方向
2.营销团队建设“非强势管理理论”,找到管理年轻员工的创新方式
3.客户销售“非强势沟通”12种话术技巧,找到与客户打交道的创新方法
课程时间
课程大纲
※ 序言:何为新形势下的中国式营销?
u 企业营销战略中的常见误区
◇ 模式陈旧,主业不清----营销痴呆症
◇ 组织混乱,野蛮生长----营销肥胖症
◇ 恶性降价、品牌乏力-----营销肌无力
◇ 包容不足、无法传承-----营销侏儒症
u 营销战略整合的本质与内涵
◇ 西方经典营销理论的流派
◇ 中国现代营销理论的形成
◇ 新形势下中国营销整合与创新
※第一部分:营销体系建设整合
“昔之善战者,先为不可胜,以待敌之可胜。不可胜在己,可胜在敌 ” ——《孙子兵法军形第四》
u 营销整合的顶层设计四级真理
◇ 一级真理:商业模式决定企业规模
◇ 二级真理:品牌模式决定行业排名
◇ 三级真理:客户模式决定利润大小
◇ 四级真理:组织模式决定生存周期
u 营销整合提升的8种常见手段
◇ 终端---最简单的营销方式
◇ 广告---最广泛的营销方式
◇ 促销---最快速的营销方式
◇ 公关---最信任的营销方式
◇ 产品---最持久的营销方式
◇ 渠道---最高效的营销方式
◇ 价格---最增值的营销方式
◇ 服务---最差异的营销方式
u 营销体系建设“120期望法则”
◇ 如何实现客户重复购买
◇ 如何实现客户相关购买
◇ 如何实现客户推荐购买
◇ 营销模式创新突破---120期望法则
◇ 实战案例解读:营销整合与企业业绩倍增
※第二部分:品牌意识提升创新
“上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。” ----《孙子兵法 谋攻第三》
u 品牌的三种维度
◇ 品质决定品牌深度
◇ 品格决定品牌高度
◇ 品味决定品牌广度
u 中国消费者的四大心理特征
◇ 有限心智,导致朝秦暮楚
◇ 有限理性,导致先入为主
◇ 有限精力,导致无所适从
◇ 有限经验,导致从众效应
u 中国式品牌定位的五个步骤
◇ 品牌调研
◇ 行业判断
◇ 概念区隔
◇ 定位支持
◇ 传播执行
u 新形势下品牌传播6种模式创新
◇ 第一式:趁火打劫 第二式:锦上添花 第三式:无中生有
◇ 第四式:擒贼擒王 第五式:借尸还魂 第六式:先发制人
※第三部分:客户关系管理深化
“夫 兵 形象 水, 水 之 形, 避 高 而 趋 下;兵 之 形, 避 实 而 击 虚。水 因 地 而 制 流, 兵 因 敌 而 制 胜。” ----《孙子兵法 虚实第六》
u 八种难缠客户的营销方式
◇ 偏执型人格 癔症型人格
◇ 强迫型人格 回避型人格
◇ 分裂型人格 依赖型人格
◇ 攻击型人格 自恋型人格
u 大客户谈判的心理学技巧
◇ 握手的九种误区
◇ 会谈的八项注意
◇ 客户的三类表情----面部表情、语言表情、肢体表情
◇ 客户沟通的十二种技巧
u 客户促销是业绩突破的核心
◇ 促销活动中的“溢价性”概念
◇ 促销活动中的“基因性”概念
◇ 促销活动中的“扩散性”概念
◇ 实战案例解读:如何让上市公司三个月销售增长10个亿?
※第四部分:营销团队激励考核
“厚而不能使,爱而不能令,乱而不能治,譬若骄子,不可用也。——《孙子兵法 地形第十》
u 营销团队管理博弈---互动决策论
◇ 零和博弈
◇ 负和博弈
◇ 正和博弈
u 营销团队管理的5种类型
◇ 长工论---X理论
◇ 上帝论---Y理论
◇ 情人论—Z理论
◇ 夫妻论---超Y理论
◇ 父子论---超越理论
u 营销团队管理方式创新
◇ 绝对指标与相对指标的关系
◇ 过程导向与结果导向的关系
◇ 法家风格与儒家风格的关系
◇ 独裁指挥与**指挥的关系
u 营销绩效激励的六大经典原理
◇ 马斯洛的需求层次理论
◇ 赫兹伯格的双因素理论
◇ 亚当斯的公平理论
◇ 凯利的归因理论
◇ 斯金纳的强化理论
◇ 弗鲁姆的期望理论
◇ 实战案例解读:
课程详情
课程时间:2020年12月19-20日(09:00-17:00
课程地址:重庆(具体地址咨询教务老师)
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