香港亚洲商学院EMBA总裁班营销思维课

《客户管理与品牌打造》

—— 移动时代业绩提升策略

                  （相关书碟于2018年出版发行，当年位列全国经管类图书销量NO.1）

尤其适合疫情后的中小企业老板，听完就知道该怎么干

主讲：张子凡 老师

<课程背景>

2012年以来，时代更迭速度加快，2020年大部分行业又深受疫情影响，老板身在企业，却不知革命该向何处去，原本做好的规划却被波及全球的这场疫情搞的一团糟。

深扎一个行业一二十年，好不容易有点成绩和资金积累，没这场疫情之前还能维持，结果因为疫情持续太久导致资金消耗殆尽，传统行业在传统渠道举步维艰，而电商和新媒体又是认知缺陷，竞争高度激烈、市场一片红海、客户加速流失，而自己对其他行业又全然不知，不转型是等死、转型是找死，两难抉择骑虎难下，深陷泥潭跋涉人生。

一路创业至今却进退两难，原本思路清晰而今陷入迷茫。企业如何摆脱困境？经营难度加大、成本居高不下、人才极度匮乏、资金接近断裂，面对困局无计可施。内心焦灼而恐慌却没人能说，高人指点听着很兴奋却落不下去，传统思维已经走投无路，想重整河山却不知出路，知道自己缺太多东西却不知从何抓起。

很多事情其实都是四两拨千斤，找准那个关键点打透它，就会峰回路转。虽然很不容易，不过一旦找到，前程似锦。

<课程收益>

1. 讲营销：帮助企业老板前所未有地清晰了解产业互联时代提升企业成功率的12个要件

2. 捋思路：让老板看到很多自己都没意识到的问题，随后带着信心和答案逐步走出困境

3. 听案例：学习出色企业成功案例，触类旁通，找到适合自身企业的增长思路和方案

4. 给方法：引领老板思维突破，发现更多增长点，带着方法回去就落地，落地就受益

<课程特色> 观点独特内容新，互联网思维授课，经营分析会形式，层层剥皮见真谛

<课程对象> 企业创始人，总裁，总经理，营销团队领导人和管理者，中层干部，后备干部

<课程时长> 6-12小时

<课程规划>

模块一、逆势高增长企业的成功奥秘是什么？

模块二、疫情背景下如何快速有效提升品牌？

模块三、怎样围绕变现深度挖掘老客户价值？

模块四、用什么方法能实现低成本引流获客？

模块五、怎样借助新媒体加速推动业绩翻番？

<课程纲要>

模块一、逆势高增长企业的成功奥秘是什么？

一、创始人团队必做的六件事

1. “四不”原则：不抱怨，不推卸，不气馁，不挂相

2. 捋思路：适合自己调整的战略方向以及配套策略

3. 融合：团结一切可以团结的力量打一场人民战争

4. 定心：看不起小事、赚不着大钱，稳扎稳打、步步为营

5. 用人：越是平时看不上眼的年轻人反而可能派上大用场

6. 激励：越是想翻盘，越承诺无悔；分钱是为更好地赚钱

二、成功逆袭的企业找到了六个答案

1. 不忘初心：使命、愿景、价值观

2. 评估市场机会，打磨战略定位

3. 规划盈利模式，明确目标客户

4. 把握市场需求，设计解决方案

5. 制定营销策略，打造狼性铁军

6. 用孵化思维降低团队运营成本

案例：樊登读书会，小米生态链，丹姿水密码

呈现方式：小组讨论，头脑风暴，观点碰撞

工具：BP画布

模块二、疫情背景下如何快速有效提升品牌？

一、成功案例研讨：品牌是怎样炼成的？

1. 死磕一个点打透它！（举例：哈利波特123）

2. 品质保证性广告策略

3. 情感公益型广告策略

4. 小产品+大渠道

5. 谁是你的大闸蟹？

6. 大家说好，才是真的好（举例：谁砸了蒙牛的广告牌？）

7. 让对手打前战，帮我们教育消费者

8. APP未动，社群先行

9. 不按常规出牌（举例：非奥运赞助商）

案例：今日油条，养生堂龟鳖丸，蒙牛，可口可乐，农夫山泉，逻辑思维

呈现形式：提问回答，观点碰撞

工具：归纳整理法

二、怎样加速品牌传播？

1. 基因：要么你有传媒基因，要么你能整合回来

2. 倒行逆施，转战下沉市场（五线城市易传播）

3. 跟标杆客户产生链接

4. 平时**用户见证

5. 有没有可能不花钱做广告？

6. 要做“大蜘蛛”，不做“小蜘蛛”

7. 大家一起动手做品牌

8. 孵化思维：把别人变成一家人

9. 灵活应用“拼”：团结一切可以团结的力量

案例：大主播坑位费，机场光碟，拼多多

呈现形式：提问回答，观点碰撞

工具：冰汽水

模块三、怎样围绕变现深度挖掘老客户价值？

一、深挖老客户价值，必懂的几个关键点

1. “转移成本”的深层是什么？习惯和利益

2. 什么是客户价值的二次开发？

3. 客户应用价值以及价值最大化挖掘

4. 你的企业客户是谁？

5. 客户的偏好与忌讳

6. 怎么看待客户抱怨与投诉？

7. 客户分类与分级管理

8. 客户标签与客户画像

9. 客户的消费心理

10. 站在人性高度上做客户关系

11. 忌讳：发展新客户，伤害老客户

12. 唤醒沉睡客户，激活挂起客户

二、深挖老客户价值的若干要点

1. 四养青年：教养，素养，修养，涵养

2. 要客管理：不只是吸引，而是勾引

3. 学会欣赏，习惯赏识，不吝赞美

4. 学习不如整合、整合不如融合，刻意不如随意、随意但不随便

5. 无心插柳，无为而治

6. 给的思维：给的是TA想要的

7. 主动地、创造性地做一点事情

8. 投其周围人所好+雪中送炭

9. 才华横溢，共同语言，同频共振

10. 培养习惯，而后亲手打破

11. 三个维度：生存，生活，生命

12. 降维赋能，跨界帮扶

13. 探究人性，关注需求，甚解人意，不卑不亢

案例：<善解人意>

呈现方式：真实场景案例教学

工具：融会贯通法

三、借势老客户发展新客户的实用方法

模块四、用什么方法能实现低成本引流获客？

一、部门级整合优质流量的实用方法

1. 主业：无公害身份

2. 重点：整合老客户里的死忠粉

3. 策反：走访对手客户，“拯救大兵瑞恩”

4. 牙缝：牙缝订单

5. 借助供应商获客

6. 谁手里有你想要的客户？去找他！

7. 标杆客户：0-1的验证和试错

二、企业级整合优质流量的实用方法

1. 培训：感知价值高，交付成本低、难度小、周期短

2. 玩法：爱“拼”才会赢

3. 孵化：把企业变成创业平台

4. 你的“钉子尖产品”是什么？

5. 财散人聚：今年我的就是你的，明年你的就是我的

6. 协会下的专业委员会

7. 站位：跨产业融合整合资源

案例：主播带货，罗永浩的生命精神，拼多多，中国移动

呈现形式：提问回答，头脑风暴

工具：象限分析法

模块五、怎样借助新媒体加速推动业绩翻番？

一、分析：你的产品适合放在新媒体上卖吗？

二、既不会运营短视频、又不会直播，能卖货吗？

三、短视频快速涨粉的五个必须知道的秘密

案例：观摩抖音大号

呈现方式：头脑风暴

工具：关键词贴标签

四、不花钱也能请主播帮着带货？

五、把粉丝引到社群就是私域流量？

六、怎么玩能让社群逐步裂变？

案例：抖音玩法探秘

呈现方式：提问回答

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