您是否常常碰到艰巨的降低采购成本指标的任务？

随着大宗原材料价格的波动，人力成本的上涨，您是否对于完成降价目标力不从心？您是否感觉采购市场越来越难捉摸？供应商变得越来越难掌控？

您是否在和供应商谈判时，不知如何准备，不知如何开局？

您是否在谈判时，时常陷入讨价还价的僵局？

您是否在谈判时达不到预期，不得不向强势供应商让步？

公司内日益增大的成本控制压力使得团队间的合作越来越充满了内耗性竞争？

当前企业的竞争已在很大程度上体现为采购供应链之间的竞争，单从原材料成本的角度看，通常有50%到85%的成本是支付给供应商的，采购已成为企业产生利润的第二源泉。采购人员会将60%的时间用于与外部供应商的各种采购商务谈判，诸如产品价格谈判，供应商合同谈判，产品技术标准谈判，质量索赔谈判，及交期付款谈判等，另外跟内部客户之间的合作也是谈判的结果。采购人员在企业中越来越多地扮演着重要角色，如果是没有经过专业谈判训练的采购人员，在内外部客户面前表现的不自信，将严重影响个人、部门和公司绩效，由此谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要技能。

本课程涵盖采购谈判实战策略、谈判不同阶段所需要用到的重要技巧、谈判的常见问题与错误、说服对方的原则与技巧等，如何解决采购谈判中的难题，如何在谈判中获取优势，如何化解谈判僵局等采购员最关心的问题，提供实用的解决办法，能够让参加者对自己的谈判风格和谈判能力有清醒的认识。

本课程既总结了各类企业采购谈判方面的重要经验，又符合中国实际应用中的文化与习惯。通过采购谈判的案例分析和实战演练，使参加者学完本课程回到工作岗位后，能够应用学到的谈判知识到实际工作中去，提升自己的采购绩效和职业能力。

Part 01

 ●了解采购谈判的特点与基本原则；

 ●了解优秀谈判者的特质与成功谈判守则；

 ●认识到谈判前的准备工作与信息**重要性；

 ●明确完整的谈判流程，如何策划和实施成功的谈判；

 ●领悟谈判的策略与技巧及注意事项；

 ●学会如何摆脱谈判中僵局的困境；

【课程方式】

 ●理论和实际结合+经典案例分析+分组实战演练

Part 02

一、采购谈判概述

1.谈判定义与谈判的意义

2.谈判的共赢思维 

3.谈判术语：BANTA、谈判空间、ZOPA、RP、立场与动机

4.谈判的三项关键技能与六大心理原理

5.采购谈判的四个阶段

6.谈判风格测试：知己知彼

二、采购谈判准备六步骤

案例：英才学校软件采购

1. 组建团队，角色分工

2. 定义目标，确定目标的优先级

3. 制定己方的BATNA（最佳备选方案）

4. 了解你的谈判对手

5. 制定谈判策略

6. 创建谈判工具

角色演练：MRO公司收购案

三、采购谈判七要领 

1.选择合适的谈判时机

2.选择合适的谈判形式

3.设置有利的谈判场所 

4.对话从赞美开始

6.聚焦式聆听

7.漏斗式提问

8.学会掌控情绪

四、采购谈判三步骤

第一步 开场： “六脉神剑”，开局技巧

1.找对人，讲对话

2.讲故事

3.先出价，把先机

4.学会狮子大开口（己方）

5.永远不接受第一次报价（对方）

6.钳子策略

练习：B端客户通讯套餐合同更新案

第二步 中场：“独孤九剑”，情境谈判

1. 多目标打包谈判

2. 以势压人，取得突破

3. 应对困境方法一：以弱示人

4. 应对困境方法二：暂停策略

5. 以退为进，学会如何妥协

6. 黑白配，红黑脸

7. 拖延战术

8. 永远不要先折中

9. 循序渐进的蚕食

案例研讨：物流公司如何搞定棘手的仓库问题

第三步 收场：“谈判长尾”，精进收益

1.针对多轮谈判，及时调整谈判策略

2.谈判收尾，落实书面约定

3.谈判长尾，后续附加收益

角色演练：联华公司的氧化铝采购案

五、采购谈判秘笈 

小组讨论：采购谈判中，您踩过哪些坑？

1.避开采购谈判十大坑

Part 03

课程对象：

采购总监/经理/主管/资深采购、生产/品质/计划/物料经理、企业成本控制人员等。

课程时间：

12月26日-27日 9:00-16:30

课程地点：

苏州工业园区苏州大道东123号 汇金大厦-11楼

课程价格：

单人价：4800元/人/2天

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