乡村振兴背景下三农及小微产品设计、市场开发与风险防控专题研修班

（贵州&贵阳）

课程背景

       三农（农业、农村、农民）问题，是关系国际民生的根本性问题。

      2017年，习总书记在十九大报告中首次提出乡村振兴战略，2021年的中央一号文件再次指出：民族要复兴，乡村必振兴。要坚持把解决好“三农”问题作为全党工作重中之重，把全面推进乡村振兴作为实现中华民族伟大复兴的一项重大任务，举全党全社会之力加快农业农村现代化，让广大农民过上更加美好的生活。

      乡村振兴战略要从根本上推进离不开农村金融的大力支持，农村金融是农村经济的血脉和实施乡村振兴战略的重要支撑。

2021年5月18日，为贯彻中共中央、国务院《关于全面推进乡村振兴加快农业农村现代化的意见》的精神，中国人民银行、银保监会等6部委联合发布《关于金融支持新型农业经营主体发展的意见》，根据该意见的要求，金融机构要切实做好新型农业经营主体金融服务工作。

       2021年6月6日，人民银行、银保监会联合发布《金融机构服务乡村振兴考核评估办法》，该办法明确了评估对象、评估指标和方法、评估程序、评估结果和运用等具体内容；强化了考核评估工作的激励约束作用。

       三农和小微业务是商业银行的核心业务，为了帮助商业银行等金融机构切实做好农户及新型农业主体的贷款发放工作，更好的完成党和国家交给的任务，我们特组织本次专题研修班，本次研修班我们邀请业内专家，聚焦于三农及小微信贷产品设计、市场营销及风险控制，并辅以大量风险管理典型案例的剖析，为商业银行等机构从事三农及小微业务提供有价值的理论与实践指导，欢迎报名参加。

邀请单位

适合信贷机构各条线业务人员，尤其是信贷（三农事业部、普惠金融部、小微事业部、业务发展部）、风控、资产保全等部门，既包括基层客户经理，也包括中层、高层管理人员。

开班时间、地点

时间：2021年9月9日-11日，培训共计三天

其中9月8日为全天报到   培训地点：贵阳

课程大纲    

模块一、乡村振兴背景下三农及小微产品设计与市场开发（1天）

第一篇：乡村振兴的背景、意义与探索

一、乡村振兴的背景与意义：

1.从村落经济到乡村振兴；

2.沿海乡镇经济发展观察分析；

3.应对全球化挑战的压舱石；

二、乡村振兴的探索与挑战：

1.金融如何弥补财政支撑乡村振兴的不足

2.新型村集体经济组织的作用与做法

三、乡村振兴的实践：

1.如何在生态宜居中发挥金融的作用？

2.如何打造村域金融的生态体系？

3.如何打造乡村振兴的资金闭环体系？

第二篇：三农及小微产品现状与优化

一、从客户角度看三农及小微融资服务现状：

1.融资繁：手续资料繁琐

2.体验差：服务流程冗长

3.价格高：价格相对较高

二、融资服务现状成因分析：

1.历史损失原因         2.风控能力不足

3.理念保守陈旧         4.制度不够健全

三、三农及小微损失贷款成因归纳：

1.市场因素

2.操作因素

四、小微贷款风控底层逻辑分类：

1.经营能力逻辑    2.锁定资产逻辑    3.违约成本逻辑

五、三农及小微市场产品优化：

1.长授信+端用信

2.贷款+钱包

3.无感授信+线上结算+社区化经营

六、产品优化案例

1.全额抵押贷，破解抵押物信仰      2.积分贷款，破解流水信仰

3.0利息分期背后设计逻辑          4.乡村振兴贷，新型借款主体类贷款

第三篇：三农市场开发策略

一、农村市场客户细分策略

1.本土客群：合作社、经营大户、中间商、家庭作坊、农场主、种养殖大户、工薪族、一般务工务农

2.域外客群：外出经商、外出务工（35岁以下）

二、农村市场的产品策略

1.支付产品策略：智慧场景+商户全覆盖

2.授信产品策略：基础授信+扩展授信模式

3.延申：经营能力、锁定资产、违约成本三种风控逻辑如何有效组合

4.整村授信的五种常见模式解读与分析

5.整村授信的标准化操作流程：准入与额度测算

三、农村市场拓展签约策略

1.签约策略：1）村委共建法 2）关键人借力法 3）金融讲堂 4）分类走访

2.激活体验：1）现场体验 2）体验促销

四、农村市场用信激活策略

1.客户定期回访               2.行业旺季来临前夕

3.抵息券         4.活动      5.信用村

第四篇：小微市场开发策略

一、小微个贷可持续发展的策略---集群化拓客、网格化经营

1.集群化拓客：企业链、产业链、社群链

2.网格化经营：与客户交朋友的社区型银行

二、小微个贷集群化拓客的策略解析：

1.平台批量获客：关键人+团购

2.1+N获客 ：关键人+牵手，产业链、供应链本质是客户信息获取而已

3.场景获客：以支付为核心抓手，全面抢占商圈、市场、商户类客群，用中间业务赋能主营业务

案例：

(1)令人头痛的陌生拜访应该怎么做？小微客户拜访的30问

(2)一碗面条撬动一个食品批发市场

(3)如何通过电钻李老板拓展其上下游客户授信业务

(4)如何打造支付场景示范区

(5)某行贷乐存，边贷边存、先存后贷、先贷后存

三、小微企业开发策略解析：

1.小微客户获客技巧

(1)获客线索的来源渠道

(2)营销线索的管理方法和工具

(3)营销线索的评估与分析

(4)商圈客户开发

(5)特定园区客户开发

(6)商会客户开发

2.行业专家：

案例：

(1)从一只初出茅庐的菜鸟，成长为上海水果市场达人

(2)一个板材原料建议方案，带动39户，1.27亿贷款

四、网格化经营策略：村居网格化批量获客

1.个贷批量化营销：一圈子/一揽子/一辈子/一家子/一竿子

2.网格化经营流程：一选、二找、三进、四沉、五评

模块二、小微与三农的贷款营销与风险防控（2天）

一、小微三农贷款的特点与信贷的逻辑

1．由一个典型的贷款案例引发的思考

2．信贷的难点－信息对称与激励机制

3．做小微和农户贷款的信贷模式选择

4．互联网对于小微和三农贷款的影响

5．小微和三农客户的信贷需求分析

二、典型的小微客户全流程案例分析（案例分析）

1．为什么贷款会出现失误

2．如何进行陌生客户借款申请的初步筛选

3．什么样的客户值得实地调查

4．调查时到底关注什么？

5．没有营业执照我们看什么？

6．信贷调查的基本逻辑－对未来的预测

7．小本生意和农业活动的上下游分析

8．客户没有账本我们看什么？

9．客户没有抵押我们看什么？

10．到底如何选择担保人

11．我们依据什么做贷款决策

12．贷后有哪些信号值得我们关注

13．小微三农的贷后管理与催收

三、如何了解一个小微三农客户

1．如何和客户进行口头沟通来获得信息

2．如何**客户的书面资料并对资料做真伪判断

3．信息来源渠道的金字塔模型

4．什么才是有用的书面资料

5．如何从第三方获取客户的信息

6．不同第三方信息来源的重要性

7．农户贷款中村里CBD的信息

8．如何对客户进行实地的盘点和盘查

9．家访该做哪些事情？

10．思考：什么途径和渠道获得的信息最可靠？

11．对获取的信息如何进行交叉检查

12．三种验证信息的方法

13．农业数据的标准化）

四、新型农业主体的特点和营销

1．什么是新型农业主体

2．新型农业主体有什么特点

3．新型农业主体的贷款需求分析

4．如何入村营销新型农业主体

五、种植业的新型农业主体贷款分析

1．亩产量分析

2．种植客户的资产负债分析

3．投入资金测算

4．贷款用途分析

六、养殖业的新型农业主体贷款分析

1．家禽牲畜的产能计算

2．养殖客户的资产负债分析

3．投入资金测算

4．贷款用途分析

七、非种养殖的贷款

1．粮食购销

2．农作物加工

3．农户运输－跑大车

八、新型农业主体的抵押担保

1．土地承包经营权如何估值

2．什么是农户最在乎的？

九、整村授信模式的根本在于什么？

1．农户需要的是一个额度吗？

2．大数据给出了额度，对于贷款的帮助有多大？

3.我们该如何推进整村授信？

讲师介绍

A老师：AFP\CFP持证人；金融科技双学士；银行产能提升专家；NIIT 中级系统架构师；陆家嘴金融财富中心；中国农村金融标杆银行案例研究员。国内最早一批做银行咨询项目专家，多年长三角地区授课辅导经验。从事银行咨询培训10年，研究和服务银行覆盖了10个省份，5000 多个银行一线网点案例，擅长存贷效能提升设计，个贷风控流程优化及增户扩面等，每次课程评分高达98%，返聘率超过90%以上。

B老师：曾任德国技术合作公司金融发展部技术顾问，在多个国家有信贷领域国际咨询和培训从业经验：2007年作为顾问加入德国技术合作公司尼泊尔农村金融项目组，2008年在斯里兰卡为采取格莱珉乡村银行小组联保贷款模式的信贷机构提供系统设计工作，2015年参加世界银行项目在柬埔的AMRET农业银行进行农业种植贷款的研讨，2015年为吉尔吉斯斯坦贷款公司的债权投资做尽职调查。

作为信贷顾问，曾为多家商业银行，资产管理公司提供长期驻点咨询，人员培训服务，包括山东，山西，河南，陕西等地区的多家农商行，山东，辽宁，江苏等地区的城商行，某全国性财产保险公司等，也是中国给小贷公司提供咨询服务最多的专业顾问

收费标准

1、费用：3980元/人（含会议费、专家费、场地费）主办方赠送上课时间三天交流午餐，住宿统一安排费用自理交通费用自理。

2、内训咨询：为方便各地学员就地学习和针对性地选择培训课程，我们可根据需求提供公司内训课程服务，欢迎来电咨询培训合作事宜。

报名方式

请各单位接到此通知后，尽快确定参加本次培训班的人员，填写《报名回执表》后致电13264398541，会务组收到报名表后将在临会一周通知培训地点、乘车路线等相关事宜，报名后请将相关费用汇至指定帐号（发票在开班后领取）。

课程详情咨询： 李淼老师

13264398541（电话微信同号）▼