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破产也得守住信用 才有我袁国顺的今天

        2010年，我的调味品厂有一款高端鸡精产品要做营销。我们的产品本身质量也特别好，我希望老百姓都能吃上。但当时鸡精品牌，知名的多半是靠广告打出来的。我们小门小户小品牌，拼广告那肯定赢不了啊。咋办呢？

       我们憋了一个大招——“鸡精免费吃”，具体咋盈利呢？我们是这样计划的：

       1、一袋鸡精供货价格是三块七毛五，超市卖六块五。消费者拿鸡精的空袋和小票就可以退六块五，相当于免费吃了。我们寻思着，袋子已经拆开了，退不了货，总得等到用完再回到超市退钱。

       2、逛超市一般均消在35-50块，理想情况下，拿空袋去超市退款的过程实际上就相当于完成第二次购物，等于说我们用免费鸡精帮超市做再次消费的引流活动，完全是利超市利用户啊。

       3、超市那边呢，只要能把一包三块七毛五的成本钱让我得着就行，我的鸡精也大卖了。这样持续下去，消费者对我们的鸡精也形成了忠诚度。

        讨论营销方案那会，员工都特别兴奋。“大品牌豁不出去，其他小品牌摸不着门，我们偷着乐”、“现在商家精着咧，哪里有啥真正的免费用，免费使。就我们最实诚，不说轰动全城，疯抢是肯定得啊！”听罢，都觉得已经卖了一个亿。

        “哗一下，全城都疯了一样排长队等超市开门，然后去买免费鸡精”，就像现在年轻人排队买苹果一样，做梦都是这个场景。

       我们员工也是没日没夜的准备，在超市弄个这pop、堆头等一系列的活动宣传和陈列。当时我们谈了1000多家超市，准备期差不多有3个月的时间，就等着一炮打响。

       很多上过系统课的学员，肯定一眼就能看出方案的问题在哪里。是什么局面，肯定已经有一些学员猜到了。

      活动刚开始那几天我们发现鸡精销量出奇的好，经常性的卖断货，员工都特别开心。但我们统计数据，就发现一个很奇怪的现象，总有一些小票一次买大量的鸡精，就像是开饭馆囤货的。

我们一个经理就守在货架边上看是什么情况，发现来了一个大妈，单手一胡噜就扫光了。家里做饭也用不了那么些鸡精，经理特别纳闷，就跟过去想问问是咋回事。

       大妈快结完账时候，经理试探性的问“一次买那么多得吃多久啊”。大妈竟光明正大的拿出包里的奶粉罐，开始撕袋子，把鸡精全都倒进去。 “回去就把鸡精给亲戚邻居们分分”，大妈得意洋洋的说，紧接着又拿空袋子去退钱。整个过程，大妈连超市门都没有出。

        经理忙不迭去问超市服务处是咋回事。超市员工说，“活动也没说这种情况不能退啊，我们总不能不给退钱吧？”当时经理也傻眼了，直接飞奔回公司冲到我办公室，豆大的汗珠浑身上下淌，喘着大粗气，跟我描述情况的时候已经语无伦次。 

        当时我就训我们那个经理，又没死人，你着急忙慌的干啥。听罢，我特别云淡风轻的说肯定是极个别现象，我确实没太当回事。

       紧接着几天，我每天都接到员工打来的电话说，大妈又出现了，大妈又出现。大妈疯狂到啥地步呢？早上7点就有大妈在超市门口排队，一开张就冲向鸡精货架，真的是抢啊！听说还有大妈为了抢鸡精打架，还有周边村的组团过来抢。

      那时候的形势，就觉得完蛋了，真的完了，我一看员工都跟拔了毛的鸡一样，有几个女员工看到汇总的表当场吓哭了。我当时就吼了一句，“哭啥哭，还没有破产，你哭啥。来，我们研究一下怎么调整！”

        做生意那么多年，啥大风大浪没经历过，我真的没有在怕，也没有想过放弃，只想如何调整。

        那段时间回到家，看到老婆、孩子，我亦如往常。只有躺下才松快身子，但根本睡不着，为了不吵到孩他妈，身都不敢翻。天不亮就起床去公司，带着员工各个超市来回跑。不管多累，回到家门口立马让自己精神。

       当时的情况，真正用完鸡精回购的人不多，二次消费金额也小，咋跟超市要成本钱？不管怎么调整方案，亏损已经注定了。最后这个方案整整半年时间，差不多一千万没了。

       很多学员肯定会问了，袁老师你是不是“傻”，如此显而易见的漏洞，为何不快速终止活动止损呢？学员们，诚信才是立商之本。信誉比天大，即便我亏损一千万！不怕学员们见笑，为这信誉，我一共破产过3次，总共赔过多少钱我自己都不想算，鸡精这都不算啥了！免费模式、免费系统课上的内容，都是我交学费交出来的啊。

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