新重疾时代下的寿险营销新视野

----私人财富管理高阶课

    您是否依然局限于产品营销的底层逻辑？

    您是否依然徘徊在靠访量定江山的大量“低效”拜访中？

    您是否依然停滞在高客需求的表面现象？

    您是否依然受困于高客经营的无所适从？

    您是否依然苦恼于诸多培训的热闹却无法落地？

    时代在发展、思维要升级、赋能需精准

    2021年，私人银行家俱乐部高客经营课程，全面升级

    6天线上前置提升课、3天线下实操赋能课、14天线上课后落地指导课

    律师专家团队专业指导

    从模式到内容，从课前到课中到课后

    线上+线下，方法+策略，专业+演练

    打通从学习到落地的最后一公里

一、课程背景

重疾险自1995年进入中国以来，据统计，截止到2018年底，累计销售约3.6亿张重疾险保单，累计新单保费约为4200亿元。

而据不完全统计，自2020年11月5日中国保险行业协会联合中国医师协会发布《重大疾病保险的疾病定义适用规范（2020年修订版）》至2021年2月1日正式生效前，不到3个月的时间里，累计成交重疾险保单超过一亿张，几乎是过去23年累计保单的三分之一。

巨量保单在为保险同仁带来丰厚收入的同时，也意味着未来一段时间重疾险营销可能会面临一定的压力；而且，为了让客户赶在新规前配置重疾险，很多同仁可谓是使出了浑身解数，有些方法在短期内促进成交是有效果的，但从长期的客户经营来说，却未必是最优解。

面对这样的现实情况，九百万保险同仁该如何破局？如何在史上最大规模重疾险集中销售之后实现营销思路和视野的全方位升级？更重要的是如何在重疾险之外，开辟一条经营高客大额保单的终南捷径？

基于此，中国私人银行家俱乐部特推出此次“新重疾时代下的寿险营销新视野—私人财富管理高阶课”，全新的“6+3+14”课程模式，全新的“专业+实战训练”学习模式，致力于帮助大家打通从学习到落地的最后一公里！

二、课程安排

（一）课程目标

听得懂、学得会、记得住、用得好

（二）时间地点

1、课程时间：2021年5月28日-30日（周五—周日）

2、地    点：北京市（具体地址开课前单独通知）

（三）课程内容

1、第一阶段线上课

此阶段为前置学习阶段，目的是为了让大家对于即将学习的线下课程内容构建并夯实基础，更快的进入学习状态，提升线下课的学习效果。

此阶段分为6天，每天利用网络直播15-30分钟，具体课程内容安排如下：

2、第二阶段线下课

此阶段为线下赋能学习阶段，从方法、专业和工具三个维度为大家带来一场关于后重疾新规时代下的保险营销新思路的饕餮盛宴，并从数十个更细微的角度，为大家拆解服务高净值客户的各种策略和方法，目的是帮助大家构建更为高端和专业的高净值客户私人财富管理服务体系和思维，并最终落地大额保单。

此阶段分为3天2晚，总共22个小时的集中学习时间，具体课程内容安排如下：

3、第三阶段线上课

此阶段为课后落地实操指导，目的是为了让大家对于课堂上所学的东西进一步深化和吸引，并更好的运用到实际工作之中，切实的解决实际中的问题，帮助大家链接从学习到展业的最后一步。

此阶段共计为三周14天，每天利用网络直播15-30分钟，希望帮助大家就既养成学习的习惯，也能够真正做到学以致用，具体课程内容安排如下：

三、本课程您将收获什么？

1、助力高客开发与经营实操落地的专业知识与案例分享

2、半年内免费线上咨询权益（仅限本人）

3、一年内同一课程免费复训权益（仅限本人）

4、丰富的人脉资源对接

5、两年免费参加ChPBCLUB主办的所有沙龙和论坛（非培训）（仅限本人）

6、终身享受以最低价购买俱乐部书籍（仅限本人）

四、本次培训适合的人群

1、有较为丰富的金融从业经验，最好能在保险、银行、信托、三方等领域工作3年以上，具备一定的专业和实务基础；

2、希望提升自己开发和服务高净值客户的综合能力，并致力于成交千万级以上保单的保险和银行从业者；

3、希望深入学习大额保单、保险金信托和家族信托架构的律师、税务师；

4、希望为自己家族制定、检视、优化家族财富管理方案的高净值人士；

5、其他有兴趣了解私人财富管理的朋友；

五、培训费用

1、本次培训费用为6980元，限时优惠价5980（4月30日前报名享此优惠）,两人及以上组团优惠价每人优惠500，5人及以上每人优惠800元，10人及以上每人优惠1000元。

2、参加过“三商”私人财富管理公开课的，额外优惠1000元。

3、以上所有优惠，可同时使用。

4、以上费用包含场地费、教材费，不包含培训期间的食宿和交通费。

六、线下课程大纲

（一）新重疾时代下寿险营销新视野之策略篇

1、保险营销之高客经营的形与魂

（1）认识之形

（2）需求之魂

（3）产品之形

（4）方案之魂

（5）销售之形

（6）经营之魂

2、高客开发与经营的自我之形与魂

（1）经营高客的形与魂

（2）让高客信任你的形与魂

3、后重疾时代下保险营销新策略

（1）构建高端化、体系化财富管理思维

（2）法税思维搭台、KYC思维通路、金融思维唱戏

（3）服务路径

4、后重疾时代下保险营销案例分析

（1）案例背景

（2）KYC过程

（3）需求挖掘

（4）方案建议

（5）产品配置

（二）新重疾时代的寿险营销新视野之（二）方法篇

1、打造个人高客圈层

（1）大数据分析：再识高客的形与魂

（2）经营高客的准备：赢在高客市场

2、高客市场高效KYC

（1）举一反三：高客的困扰只是中产困扰的升级？

（2）自信影响高度：高客也是普通人

（3）案例会说话：如何让高客信赖我们

3、做高客的“专业分诊”和寿险专家

（三）新重疾时代的寿险营销新视野之（二）案例演练篇

1、案例背景介绍

2、组队讨论分析

3、登台方案讲解

4、学员相互吐槽

5、老师实时点评

（四）财富管理中的坚守与妥协（一）：高净值人士税务体系

1、税务管理及财政分配体制

2、增值税原理及案例

3、企业所得税原理及案例

4、土地增值税原理及案例

5、发票控税原理及案例

（五）财富管理中的坚守与妥协（二）：高净值人士税务风险识别

1、常见的六大税务认识误区

（1）案例：企业注销就了事

（2）案例：过几年就没事了

（3）案例：可有可无的财务

（4）案例：税收筹划就是发票

（5）案例：税务问题找领导

（6）案例：家企不分，不分你我

2、如何与客户谈税务风险

（1）税务风险商谈三步曲

（2）客户税务风险画像与识别

（3）保险产品服务税务高风险客户的逻辑

（六）财富管理中的坚守与妥协（三）：税务风险案例演练

1、案例：某明星偷税案的警示与启发

2、案例：一个真实的税收筹划案例

（七）财富管理中的工具与方法（一）：大额保单与家族信托的实操

1、高净值客户财富风险识别

    （1）财不受控

    （2）人不受控

    （3）事不受控

2、高净值客户财富赢家原则

（1）低成本高效率原则

（2）四象限控制力原则

（3）双维财产恒继原则

（4）全方位挤水分原则

（5）三性统一原则

（6）进退自如原则

（7）保家守业原则

（8）进退自如原则

3、财富管理视角的大额保单

（1）大额保单核心的财富管理功能

（2）大额保单财富管理的法律依据

（3）大额保单架构设计的基本原则

（4）大额保单财富管理的实操运用

4、财富管理视角的家族信托

（1）三重视角全方位认识家族信托

（2）以点带面快速熟悉信托法

（3）五大维度拆解家族信托为什么行

（4）家族信托的客户画像与实操类型

（5）家族信托的设立与运行实务

（八）财富管理中的工具与方法（二）：保险金信托的实操

1、保险金信托概览

（1）保险金信托概念与意义

（2）保险金信托核心功能与优势

（3）保险金信托相关重点核心条款介绍

2、保险金信托实战案列分享

（1）实战案例拆解

（2）设立保险金信托的注意事项

（3）实务中的保险金信托模型与升级

（4）境内外保险金信托行业现状与问题

3、保险金信托客户画像与运用

    （1）保险金信托促成大额保单的十大应用场景

（2）大额寿险与大额年金险关联信托的差异性功能应用

（3）如何讲案例故事促成保险金信托

（4）业务包装与角色扮演

4、专属保险金信托工具介绍及促成使用资料

（1）话术

（2）手册

（3）意向书

七、讲师介绍

1、陈云老师

中国私人银行家俱乐部（ChPBCLUB ）创办人兼理事长

北京瑞银律师事务所家族信托服务中心主任

法律职业资格

危而思商学院首席讲师

深圳融邦顾问高级讲师

长春金融研修院特聘讲师

中级经济师、认证私人银行家、国际金融理财师

创立并运营ChPBCLUB微信公众号

著作：《大额保单操作实务》（荣获2017法律出版社实务类书籍第一名）

     《私人财富管理一本通：从保值增值到保全传承》

     《信托一本通：从理财信托到家族信托》

     《保险一本通：从普通保险到大额保单》

培训项目：《大额保单操作实务精讲班》

         《“保商+法商+税商”三商一体私人财富管理公开课》

         《私人财富管理高阶课》

内训经历：先后受聘于工商银行、建设银行、中信银行、民生银行、交通银行、深圳农村商业银行、中国人寿、交银康联人寿、太平人寿、中意人寿、华夏人寿、英大人寿、中信保诚人寿、建信人寿、中银三星人寿、汇丰人寿等金融机构及团队，累计主讲各类培训和客户场沙龙近两百场。

工作经历：十四年的私人财富管理经验，曾任某知名信托公司私人信托部首席财富顾问，负责家族信托和大额保单的架构搭建、客户管理与员工培训。

刘金涛律师

律师

税务师

经济师

解税宝公司、艾特密公司、大力税手公司签约财税专家

易后台财税公司财税合伙人

税草堂发起人

代表著作：《虚开发票的处理与预防》

         《私人财富管理一本通》

工作经历：先后在药监局&税务局任稽查员、**任**，查过假药、办过税案、敲过法槌。辞去公职后，在会计师事务所&税务师事务所及大型互联网集团公司任职。现为专职税务律师，兼财税法讲师。

赵鑫老师

大湾区某家族办公室创始人与寿险机构负责人

金融从业十一年，保险从业六年

曾任某理财机构研究员与信托机构业务部负责人

曾任某寿险机构负责人与总部保险金信托项目负责人

私人银行家俱乐部特约讲师

危而思商学院高级讲师

德国埃森经济商学学士、金融硕士

2015投资有道中国财富管理创新奖获得者

代表著作：《私人财富管理系列一本通》

《从世界财富管理格局看中国第三方理财服务型缺失》

《新女性的保险选择》

历任基金、保险等多家金融财富管理机构部门负责人，多年专注环球资产配置，擅长境内外保险产品与家族信托等领域，曾担任中国证券报、投资有道、中国信用卡等机构特约撰稿人，中央人民广播电台经济之声特邀嘉宾等 ，2015投资有道中国财富管理创新奖获得者。

王老师

保险公司高级主管

和讯网2014年全国十大保险金牌顾问

私人银行家俱乐部签约讲师

连续多年MDRT会员，IDA会员

连续多年IDA金龙主管奖获得者

王老师拥有近20年寿险相关经历，在高客经营和实操演练方面有着丰富的经验，连续多年获得IDA金龙主管奖，并先后为多家大型央企和银行及保险公司做过上百场主题演讲。