《营销主管的卓越绩效管理》

【上课时间】2019年1月08日至09日 ( 09:00--16:30 )

【上课地点】上海市梅陇路130号华东理工大学

【课程对象】销售经理、区域经理、督导、店经理、店长、加盟商、销售相关人员

【课程大纲】

第一篇：认知篇——制定业绩目标的先决条件

引导：学习的目的是什么？

工具：巴掌思维（团队组建学习园地）

互动：合格的区域管理者需具备哪些能力？

工具：《四联图》需求调研

一、目的与目标，与我何干

案例互动：某公司董事长讲话解析

现场互动：目的是什么？

2. 体验活动：《促成业绩达成的三个要素》

1）目的：工作或布置的业绩想要完成到的程度和想要得到的结果

2）目标：想要达到业绩的境地或标准

3）标准：衡量业绩达成的尺度

3. 管理者对目标的四种心态

1）不知者无畏

2）不知如何设定

3）活在别人眼中的人

4）自我判死刑的人

二、制定目标的重要性

1. 目标的重要性

2. 案例解析：著名的哈佛调查

3. 互动环节：《你的人生目标》

三、如何制定有效的目标计划

1. 情景教学：《区分目的和目标》

2. 情境分析：区经督导工作为什么要区分目的和目标

1）区经督导理解目标管理的正确方式

2）达成绩效必须区分目的和目标

3）区经督导完成绩效目标的建议和方法

4）区经督导如何在工作中区分目的目标

3. 实践研讨：区经督导如何制订目标计划，并通过日常管理，促进目标绩效的达成。

第二篇：方法篇——店铺业绩目标的有效制定

一、设定店铺有效目标额

1. 店铺业绩目标设定的方式

1）目标达成五步走

2）销售目标的分解

2. 将店铺业绩目标进行到底

1）业绩目标分解的正确流程

二、如何达成店铺的营业总目标

互动环节：目前您的目标分解方式

1. 店铺销售目标的分解——四大关键点

1）销售日指标计算法

2）季节销售指数计算法

3）份数销售指数计算法

互动环节：制定下个月的销售目标

2. 店铺销售目标的跟进

1）目标跟进

2）业绩跟进

第三篇：分析篇——既定绩效管理失效的因素

一、传统的绩效评估为什么失效

1. “自以为是”的目标传达

1）员工角度的目标理解

2）主管角度的目标理解

2. 目前使用的绩效评估失效分析

情景教学：《传统的绩效评估为什么失效》

1）传统的评估式绩效管理失效的原因

2）有成效的绩效管理过程应包括的环节

3）注重绩效管理循环可预期取得的成果

4）绩效管理循环与评估式管理的区别

第四篇：管理篇——快速促进绩效目标的达成

一、卓越绩效的管理循环

1. 绩效目标及计划

2. 绩效辅导与沟通

3. 绩效评估与反馈

4. 绩效奖励与跟进

视频分享：《永不放弃》

二、绩效目标与计划

1. 定义明确的个人工作整体目标

2. 确定主要成果范围的角度

3. 按照三个维度制定有效的目标

1）设定工作的整体目标

2）决定主要成果的范围

3）界定正确的绩效标准

三、绩效辅导与沟通

1. 目标清晰度是员工达成高绩效的前提

2. 绩效管理的意义

3. 绩效管理中辅导与沟通的缺失

4. 何谓绩效辅导与沟通

5. 持续沟通是整个绩效管理的核心

6. 绩效面谈的技巧及注意问题

1）绩效反馈面谈前的准备

2）面谈中应注意的问题

3）绩效面谈的两个重要技巧

互动环节：绩效反馈面谈演练

四、绩效评估与反馈

1. 以面谈方式对绩效表现进行反馈

2. 以关键绩效标准进行绩效考核与反馈

五、绩效奖励与跟进

课程总结：《营销主管的卓越绩效管理》思维导图

六、创造员工绩效的最大效能

情景教学：《引燃生命力——激发员工潜能》

1. 主管马克对员工的绩效评估遇到了什么问题？

2. 对于主管而言，评估员工绩效的意义在哪里？

3. 如何运用杠杆原理使评估能促成最高的绩效？

4. 绩效目标确定后如何指导员工胜任目标要求？

5. 在绩效管理中主管如何指导员工的自我发展？

6. 绩效管理中应以什么为标准衡量绩效的达成？

课题研讨：现有团队如何激发员工最大工作效能（小组分享）

七、区域主管需具备的绩效管理理念和职责

团队研讨：

《提高绩效管理的绩效迫在眉睫》

《主管需具备的绩效管理理念和职责》

《区域主管的卓越绩效管理》课程中的资源与工具：

● 2部版权情景教学片资源：《区分目标与目的》《引燃生命力》《传统绩效评估为什么失效》

● 1场版权体验活动资源：《促成门店业绩达成的三个要素》

● 6套现场实用工具：《门店绩效反馈面谈操作指南》

《门店销售日指标计算法》《季节销售指数计算法》

《份数销售指数计算法》《提高绩效管理的绩效迫在眉睫》

《区域主管需具备的绩效管理理念和职责》

 【老师简介】田乐明老师  

连锁终端盈利提升专家

10年零售行业实战经验

《领导式管理》版权课程

零售终端情景式教学模式创始人

主讲课程：

《销售精英实战技能训练》

《营销主管的卓越绩效管理》

《金牌导购情景营销训练营》

《教练店长—新零售门店管理》

《让数据说话—单店业绩提升》

《激发团队核能—营销主管如何成为团体动力发电机》

 授课风格：

情景体验：采用专业化、系统化的情景体验式教学模式，理论与方法相结合、情景与实景相结合、在体验中反思，在反思中实操。

体验应用：运用体验式教学活动，使学员身临其境，做中学、学中悟、悟中觉、敏于行。

内省归纳：通过第三者的身份体验和分析工作中存在的问题，情景体验中统一思想，与自己对话、与大师对话、与团队对话。

曾任：（中国500强） | 著名鞋服企业商学院大学市场营销学院副院长

曾任：（中国500强） | 著名男装品牌西北区域零售培训总监... ...

领道企业管理咨询（上海）有限公司

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