基于达摩系统360度会员运营

【时间地点】2019年3月12-13日

【课程对象】营运总监、零售经理、区域督导、核心店长

【课程费用】3980元/人

【课程收益】

掌握会员权益三驱动，制定有效的，可执行的会员权益

掌握搜集顾客有效信息的方法，并建立顾客专属档案

梳理出售中服务的标准流程关键点，提升顾客体验感，提升销售

现场执行售后有效互动模型，诞生工具，回去立刻执行

掌握“四维”目标分解法，人货对接，靶向精准

现场掌握顾客邀约五步曲，让每一次邀约不再困难

通过时间维度、顾客维度、商品维度的相结合，现场做出全年营销规划

通过商品、服务、顾客、热点等促点，学会制作营销策划的方法

通过流程的梳理和工具，掌握营销活动在门店的落地执行的流程

【课程时间】

标准课时：2天，每天6小时，共12小时；

第一讲：认知篇——新零售时代的变化

一、新零售4.0时代面临挑战

1.消费方式个性化

2.消费行为便捷化

3.消费过程互动化

4.消费心态主动化

总结：“冲杀式”的销售时代已经过去，你如何“虎口夺单”

二、盈利模式的痛点

1.顾客稀少——首次拉新困难

2.互动无效——二次复购困难

3.活动频繁——维持活跃困难

思考：传统的VIP维护是否等于会员运营

零售业会员意义的重新定义：一切皆数据

第二讲：开发篇——从无到有，找到你的顾客

案例分享导入：做大鱼池好钓鱼

一、会员招募的四大渠道

1.体验式引流

1）线下门店尊重崇体验打造

2）线上&朋友圈互动体验打造

2.转介绍引流

1）为什么要做转介绍

2）谁为我们做转介绍

3）为什么要为我们转介绍

3.异业联盟引流

1）群体相同

2）利益相通

3）距离相依

作业输出训练：邀请顾客入会动作及话术。（固化行为形成常态结果）

二、基于达摩系统的门店二维码运用

1.邀请顾客扫码注册会员的动作

2.邀请顾客注册会员的话术

3.协助顾客注册会员动作流程

4.协助梳理“会员中心”解释内容，才能让顾客粘性更高

三、建立会员数据中心——会员专属档案

1.为什么要**顾客的信息建立专属档案

2.顾客信息的长期价值

3.顾客信息的标签化管理

4.顾客专属档案的四大维度

1）顾客物理信息

2）顾客个性信息

3）顾客喜好信息

4）消费数据信息

5.顾客信息管理及搜集方法

1）观察法

2）询问法

3）引导法

4）数据分析法

实操演练：好办APP使用

请企业提前让培训员工下载并登陆“好办”

请企业提前在后台设置顾客标签的模板（我课前可以辅导）

如何在“好办”查阅自己的会员资料

如何在“好办”上给顾客打上标签

如何使用“好办”填写顾客的备注信息

后台功能展示：标签的运用魔力

第三讲：互动篇——建立良好关系的致力点

探讨：目前顾客维护的难题及误区

一、120天售后服务——顾客百分百回购的秘密武器

1.情感建立阶段

1）3分钟服务标准

2）1天服务标准

3）7天服务标准

4）15天服务标准

2.引导回购阶段

1）30天服务标准

2）45天服务标准

3.邀约回购阶段

1）60天服务标准

2）90天服务标准

3）120天服务标准

实操演练：现场制作120售后服务的版图

二、返单计划——销售目标必保完成的秘密武器

1.销售目标的“四维”分解

1）时间维度

2）员工维度

3）顾客维度

4）货品维度

2.顾客的精准定位与筛选

1）权益享受类顾客定位

2）产品匹配类顾客定位

3）情感深厚类顾客定位

3.顾客邀约五部曲

1）轻松礼貌的开场

2）打开有吸引力的话题

3）给出非邀约不可的理由

4）二选一的封闭式提问

5）再一次确认

实操演练：为自己的顾客做一个返单计划

第四讲：营销篇——顾客价值的无限延伸

一、从数据到布局——分析

1.核心KPI分析——9大关键指标

2.顾客细分模型及筛选

1）RFIM模型

2）活跃度模型

3）ABCD类模型

3.全年营销策划方案分类——商品驱动、顾客驱动、价格驱动

实操演练：结合产品、时间、顾客生活方式，制作营销作战图

二、从布局到方案——创意

1.营销活动策划的3I原则

2.营销活动策划的五种思维

三、从创意到结果——执行

1.前期准备——内势、外势

2.过程跟进——目标细分、责任细分

3.后期总结——结果数据化、数据行为化

第五讲：主动营销的航母——数字化经营

一、七大核心指标业务分析

二、顾客数量管理

1.开卡率

2.转化率

3.发展率

4.流失率

三、顾客质量管理

1.回购金额占比

2.回购率

四、顾客结构管理

1.活跃度

2.ABCD

五、过程数据、认知数据、结果数据三维度分析模型

1.通过数据，清晰问题

2.解决问题，得出目标

3.达成目标，制定方法

4.执行方法，修订行为

5.固化行为，得出结果

总结、回顾、感恩学员、合影留念、课程结束

【老师介绍】

查老师老师 零售门店运营专家

10年终端门店管理实战经验

E-S零售体系创始人

AACTP美国培训认证协会培训师

杭州莲尔服装有限公司签约顾问

山东鲁诺服装有限公司签约顾问

绍兴汇美品牌管理有限公司签约顾问

现任：智拓科技股东（开发服装CRM管理工具）

曾任：禾凡服装有限公司战略合作顾问、营销总监

曾任：EP雅莹集团（国内知名服装品牌）零售首席讲师，历经店长、督导、城市、区域经理、培训经理）

擅长领域：专注服装连锁门店的，主攻VIP精准营销、销售技能、门店标准化经营、店长能力提升

查老师致力于研究终端门店管理10多年，从零售终端一线开始，历任雅莹集团终端店长、督导、城市、区域经理、培训经理，曾担任雅莹集团零售首席讲师，禾凡服装有限公司营销总监，拥有自己服装品牌CACI，现任多家品牌公司、零售商公司及代理商公司的咨询顾问，坚持以落地可行性为标准，坚持培训与带教结合，将知识体系研发成管理软件，帮助多家公司建立精细化门店管理体系和VIP管理模型。

实战经验：

07年5月-07年10月：雅莹集团导购：连续4个月店铺月冠军，直接破格升为店长

07年11月-08年4月：雅莹集团店长：半年内，让富阳专卖店起死回生，从月销售10万到30万，功成身退后，晋升为督导，接手宁波市场的三家店铺

08年5月-09年9月：雅莹集团督导：接手宁波市场3家门店，打造600万店铺1家：宁波银泰

09年10月-12年4月：雅莹集团城市经理：接手宁波、无锡、嘉兴、上海四个城市，17家门店，打造1家1000万店铺：无锡商业大厦，600万店铺2家：上海正大、宁波银泰，百万客户经理21位。

12年5月-16年2月：雅莹集团培训经理，雅莹集团商学院零售高级讲师、首席讲师。

搭建贝爱品牌零售培训体系，研发四门主要课程《360度VIP精准营销》《V你而来》《精细化门店管理》《顾问式销售进行时》；创立“米”字练货法，提升员工专业度，研发“高单金字塔”提升门店客单件，带领销售团队“玩转朋友圈”，增加微信点单业绩20%。

16年3月：离开雅莹自主创业，创立嘉兴智托软件有限公司，创立“E-S”盈利体系，将业务理论和体系植入科技产品中，打造出专为服装零售行业服务的CRM和DRP系统，同时开始做企业内训课和公开课。

17年9月：注册服装品牌CACI，深入研究门店的基地。

2017年成功授课/项目案例：

2017年 绍兴汇美 《VIP精准营销》6期

2017年 杭州莲尔 《VIP精准营销》4期

2017年 上海禾凡 《VIP精准营销》《门店精细化管理》4期

2017年 内蒙古道一《VIP精准营销》《顾问式销售》4期

主讲课程：

《顾问式销售进行时》

《卓越导购营销技能提升》

《360度VIP精准营销体系》

《标杆门店——精细化营业流程管理》

《看客拿衣——做客户的穿衣顾问》

《V力无边——终端VIP客户引爆策略》

授课风格：

亲切随和，引导性强，善于营造和谐的学习氛围；

逻辑严谨，案例新颖丰富，追求课程落地实战；

2017年部分服务过的客户：

BONI堡尼、安明丽、朗姿、雅莹、Double Love、EIMICHS艾蜜雪、ANIS、N-one、播牌、莱茵、欧时力、Five Plus5+服饰、ELLASSAY歌丽思、QZMEI芊之美、玛丝恩迪、可盈、塞德娜斯、Dsfemer、米皇羊绒、千圣禧羊绒、CACI、WJ、E+、唯简尚、赛兔、NOLANBELL若兰贝尔、丽丽宝贝、贝蕾尔、西瓜王子……