做一年没有做大很正常，因为需要打基础，做三年没有做大这就不是方法的问题了，这一定是方向问题。

　　这个图叫做经营双纵线：横线代表的是面，竖线代表的是纵深，在经营角度，其实“面”代表的是有多少客户能走进来，“深”代表客户消费的时间长短。

　　也就是说，有没有一门科目是更多孩子喜欢的，这个科目有可能是刚需，有可能是软需求，都不重要，重要的是都需要，这样就可以做“面”，这就是我们互联网行业经常说的流量，有多少客户走进来，走进来越多，我就有办法转化，越多就代表我体量大。

　　所以，在教育行业钢琴不能做“面”，因为是小众，跆拳道不行，因为也是小众，舞蹈勉强可以，因为上舞蹈是女孩子多，架子鼓等很多声乐类科目不可以是小众。

　　“面”的科目必须满足以下几个条件：

　　所以：能做“面”的科目，有练字、数学、大语文、英语、口才、绘画（绘画男孩子女孩子都很多）、舞蹈（勉强可以）。

　　学而思因为把数学做成了标准化教学，所以能把老师培养出来，新东方标准化英语教学，英语做的很大。但很多学校没有办法把数学做成“面”，没有标准化教学的能力。

　　所以很多学校想做“面”，可以在练字、大语文（大语文中有个国学和诗歌教学，因为诗歌高考占25分，是很重要的）、口才、绘画、舞蹈等。

　　但一定记住选择什么方面必须要有优势，否则也很难能做大，优势指的是竟争方面。如果对手已经做的很大了，暂时竞争不过的话就不能选择对手做大的科目来做“面”，“面”指的是“1”，只有把“1”做大才能体量大口碑好，赚不赚钱不重要，先把学校做起来，这个做大指的是当地最大，而不能只做一个学校，指的是做很多个学校，做成口碑化、规模化。

　　“深”指的是消费时间长，如果消费不长可以若干个产品组合在一起不停的让消费，一般刚需产品不光是可以做“面”也可以做“深”，你看数学、英语从幼儿园可以直接干到高中，需求的人又多，而且需要的时间还长。所以这个“深”的课程会很多，换句话说只要家长愿意来都可以上，是自己做是和别人合作都可以，其实“深”就是为了变现，变成更多的现金流和利润。

　　但是，消费者会有思维定式，如果你是做艺术的去做了文化课，他会觉得你有没有这个能力，所以我们把教育行业分为五大模块：艺术综合类、体制能类、科技智能类、应试文化类、综合素质类（国学就是综合素质，但是国学里面的写作、古诗文阅读属于应试类）。

丨2018年，来说年会（梦·聚势未来）现场

　　所以每一个学校都应该选择自己的定位，我到底是哪一个模块不能乱去做，不然你的品牌属性和品牌认知家长就会模糊了。

　　能做“面”又做“深”的企业一定能赚很多钱，所以好未来、新东方、VIPKD、精锐、山东大智、陕西龙门等都做大了。当然你们会说这几个企业做的时间比较长，他们也就是十几年其中VIPKD才四年，原因是VIPKD是做的平台，让很多优秀的外教在上面上课，他是做平台的不是做标准化教学的，做平台的会快一些，只要平台够好，做内容的会慢一些因为需要时间的积累。

　　这是一个学校的经营方向，必须确定好，否则方向错了一切的努力都完蛋，企业的经营一定是选择方向，方法只是到达这个方向的手段，而且方法是若干个，哪种方法有效就哪种方法，换句话说企业经营在方法上摸索几次就摸索出来了，方法很容易就学会了，但是方向必须定好。

丨河南来说盟校会员（合肥）聚会现场

　　怎么把“面”做好？“面”是“1”，做“1”有两个方向：

　　1、差异化单品突破。

　　因为我有一个课程能做“面”，而且这个课程我还有优势还有差异化，所以就做单品突破就可以了，这是我选择的战略，至于怎么把这个单品推广出去，那属于方法范畴。

　　2、炮灰产品组合。

　　选择一个产品做“面”，这个课程因为需要的人多，我不一定有实力把技术做的最好，但是因为需要的人多，我可以不赚钱把它做大，因为不赚钱所以质量不需要太好，但是还能满足消费者需要。这样用炮灰产品组合把“面”做大，因为产品组合需要的是炮灰产品、核心产品、盈利产品，因为我的核心科目把它做成“面”，能锁定家长，但是现在核心科目推广的慢，不好推广，暂时没有口碑家长不信任。

我们就用一个炮灰产品，因为炮灰是价格低，家长不需要考虑太多，而且他需要他就来了，而且来了以后就把他往核心产品的转化，等到我们的核心产品有了口碑，有了规模，炮灰产品做与不做就是你自己的选择了，这是曲线救国，什么叫炮灰产品？对手有我也有，对手做的大有规模、有口碑，但是因为价格高，很多人就没有选择了，所以我做对手做的科目就不需要太多推广，因为是家长需要的，我只需要比对手价格低家长就来了，这叫背靠大树好乘凉。

 丨来说综合素质招生实况丨

为什么要做炮灰产品呢？原因是推广起来容易，因为这个产品对手做的大就说明需要的人多，需要的人多咱们就不需要宣传，消费者都知道自己需要，我们只需要告诉消费者我们便宜，消费者自然而然就来了。

　　双纵线就是告诉经营者企业的经营方向，可以说教育行业的校长95%都很努力，为什么努力没有积累成一个结果，是因为方向不对，如果方向对了，慢一点，快一点，都会积累一个好的结果。

会议时间：2月27-28号

会议地址：河南郑州

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