销售核弹——新零售促销管理特训营

【时间地点】2019年3月19-20日（上海市）

【课程对象】品牌售后人员、门店运营管理人员、门店管理者、门店店长

【课程费用】3980元/人

【联系方式】张老师   17821810486（微信同号）

【课程收益】

● 提高学员掌握对促销活动的策的关键点，通过掌握数据分析，找到更受欢迎的促销形式，从而提升品牌在区域的市场占有率、树立品牌形象、降低库存、促进现金流、打击竞争对手；

● 通过“痛点成交“原则，进行有效的会员信息分析，清晰品牌的消费画像，针对主流消费人群，制定“量身定做“的促销活动的方法；

● 引导学员清晰促销的目的，帮助学员掌握促销的5大思考原则，进而区分促销开展的形式，能够精准的策划促销活动；

● 掌握促销活动流程，及执行要点，并进行促销活动启动会、促销活动的流程模拟的练习；

● 掌握促销成本计算方法以及促销效果的评估方法，并能跟进项目进度，调整新方法改善促销效果；

● 强化学员开拓思维，善于创新、通过有效的促销技巧，最后“赢得业绩”。

【课程大纲】

第一讲：门店促销活动——重中之重

一、促销的4步优

1. 促销是最好的终端造势，扩门店影响；

2. 促销是有效的消耗库存、激活资金流；

3. 促销是最佳的引客手段、激活新老客；

4. 促销是真实的练兵场，提高人员能力。

落地工具：促销计划纲要

头脑风暴：好的促销活动有哪些特点？

二、常见促销方式及利弊

1. 媒体广告促销

1）利：广而告之的大阵仗

2）弊：资金 投入大，转化率低

2. 公共关系促销

3. 营业推广促销

4. 人员推销

1）利：转化率高

2）弊：点状推销，难大范围开展，大范围投入，人力、资金消耗大

头脑风暴：如何避免促销活动的失败

第二讲：门店促销项目——形式要点

一、好的主题——让促销业绩倍增

1. 门店爆点促销式

2. 假日的创新促销

3. 日常促销小惊喜

4. 新品首发噱头促销

5. 热门话题轻松促销

头脑风暴：促销主题还有哪些？

现场实操：1小时促销活动方案

二、促销形式——“六脉神剑

1. 广场路演（演艺+销售）

2. 系统联动（整店联动）

3. 夜卖会（延长营业时间）

4. 品牌升级（疯购会）

5. 线上秒杀、特卖会（线上商城）

6. 沙龙会（销售型）

落地工具：促销计划方案

落地工具：促销活动推进手册

三、促销形式——常用4步法

1. 预售促销

2. 打折促销

3. 买赠促销

4. 免单促销

四、促销活动——成本管控法

1. 坚持王永庆法则

2. 制定促销成本标准

3. 预算管理-预先确定成本

4. 促销品管理-成本核算，优势配比

5. 监督促销成本的形成

6. 促销方案系统制定要素评析

头脑风暴：常见的促销形式分析

案例分析：某商场的促销活动

第三讲： 门店促销项目——核心内容

一、促销项目启动会的重要性

1. 何时：提前45——60天

2. 何地：客户（集中式）会议室

3. 何人：关键干系人（决策人、监督者、具体执行者人——店长）必须参加

4. 何因：项目背景

5. 何事：《项目的意义与价值》宣介

6. 何法：项目执行流程简述、促销方案要求确认、三方责权表签订

落地工具：

《促销项目宣介——开发结构表》、《三方责权表》、《促销方案——逻辑流程》

二、促销项目的执行流程

1. 项目宣介（项目启动会）

2. 项目物料准备（订单备货）

3. 形象物料制作（广告公司）

4. 项目动员会（相关部门负责人）

5. 培训会（销售认购会/对赌大会）

6. 项目激励会(PK机制、誓师大会)

7. 项目执行（12——30天）

8. 项目跟进，(数据日日更新)

9. 项目应急小组(进行异况处理)

10. 周例会（项目执行干系人、销售数据）

11. 阶段性总结会 7天一次总结会、15一次全员（品牌方、代理商、门店干系人、店长)

12. 再次激励会 （阶段性表彰、鼓动人心、目标必达）

13. 项目总结会（颁奖大会）

落地工具：《促销项目执行执行表》、《促销项目动员会注意要点》、《数据跟进表》、异议处理万能话术模型、

现场演练：FAB产品介绍法则、异议处理话术

三、促销——数据分析

1. 以往销售数据分析定方案

2. 门店促销数据**及时性

3. 时段促销数据的分析

4. 价值链+数据分析，找出提升点

5. 品类销售分析，库存数据更新及时性

小组讨论：画出数据价值链，找出提升点

落地工具：《门店销售数据分析表》《日数据跟进表》《数据分析维度表》

第四讲：促销活动——有备无患

一、跳过促销风险陷阱

1. 正品不具吸引力

2. 促销手法无新意

3. 促销时间不合适

二、解决促销问题6预案方案

1. 预售问题解决方案

2. 培训问题解决方案

3. 形象问题解决方案

4. 货品问题解决方案

5. 责任问题解决方案

6. 配合问题解决方案

头脑风暴：预售问题解决方案、货品问题解决方案

落地工具：《问题预案逻辑表》

 【讲师简介】

杨老师  门店销售实战专家

连锁经营咨询专家

国家高级礼仪培训师

国家高级艺术形象设计师

国际高级促动师认证

国际职业资格CFC认证

日本MAKETA-MAMATA国际化妆师认证

10年国内一线化妆公司销售培训管理经验

曾任：万邦集团丨瑟妆商学院院长

曾任：上海菲扬化妆品有限公司玛丽黛佳品牌丨全国培训经理

现任：万邦集团广州莲娜姬化妆品有限公司兰瑟品牌丨培训推广总监

杨老师专注销售推广培训10年，致力于把知识到销售转换流程打通，课程内容运用多重专业知识+销售管理思维，缔造美学营销的新概念，并采用线上+线下的新零售思维的销售管理模式，让企业紧跟时代和商业步伐。老师曾为万邦集团通过“炼金计划“培训项目（个人版权项目），三阶进阶式课堂培训（版权课程）给员工进行培训，让培训覆盖率由15%提升到50%，并在17年-18年6月期间，在全国开展150场以上的“炼金计划”课程，直接推动终端动销4000多万，使彩妆店铺销售额提升2-10倍，且在2018年成为品牌终端战略部署核心项目。

杨老师曾给广州娇兰佳人连锁、福建浓妆淡抹连锁、湖北金梦妆连锁、福建幻彩连锁、温州七号店、许昌花漾年华连锁等多家连锁门店讲授《引爆门店-店长核心管理能力训练营》、《炼金计划-金牌导购集训营》、《突破瓶颈-门店业绩翻倍篇》等课程，课程满意度96分以上，深受学员一致好评。

实战经验：

◆ 万邦集团工作莲娜姬化妆品有限公司（兰瑟品牌） 培训推广总监

老师曾带领团队，参加“千万联动”活动，使福建和武汉区域分别实现月销售额突破1032万和1800万的好成绩，为企业创造化妆品联动销售行业新记录，随后又带领团队参加“兰瑟O2O”项目，在河南地区实现”吸粉“4万人次，粉丝转化率超20%，更是带动月销售额增长64万元，使得企业在彩妆行业中脱颖而出。

◆ 上海菲扬化妆品有限公司玛丽黛佳品牌  全国培训经理

01-老师通过“精英训练营“项目和玩色训练营“项目，为经销商培养了近60名优秀培训主管、100名优秀培训师及200名”玩色“讲师，获得企业的“最佳优秀讲师”，且使得一线”玩色课堂“推广的活动开展得到企业的大力支持。

02-老师带领培训部在35天左右完成全国网点培训，使培训覆盖率达100%，并同步完成32场均在百万元以上的销讲（路演），给企业带来了巨大的收益，极大提升了公司的业绩量。

◆ 卡姿兰香港有限公司  区域培训经理

老师给辽宁省及黑龙江省地区的员工培训销售技巧、沟通技巧等四门课程，经培训后学员们的销售技能提高，推动了区域的销售量增长30%，促使老师被企业评为“优秀培训主管“

部分授课案例：

l 曾为温州7号店连锁系统的店长及销售人员讲授为期6个月的《炼金计划-金牌导购集训营》项目，提升店面彩妆销售100万以上，全面提高销售连带率，亲手培养了优秀彩妆教练15名，优秀彩妆师近百名，后持续返聘3期。

l 曾为淄博博山至爱美妆连锁系统的店长及销售人员讲授为期6个月的《炼金计划-金牌彩妆师训练营》项目，提升店面彩妆销售15倍的业绩量，为企业带来巨大的利润，后持续返聘3期。

l 曾为福建凡蒂娜连锁系统的店长及销售人员讲授为期1个月的《炼金计划-金牌彩妆师训练营》项目，促使企业提升店面彩妆销售量提升了10倍，课程更是深受学员的喜爱。

l 曾为安徽恒之意连锁系统的店长及销售人员讲授炼金计划（个人版权课程）课程《1W4H销售法》，为企业培养了金牌导购120人，优秀带教10名，从而提升了企业的3.5倍业绩量，获得企业的频频**，后持续返聘2期。

主讲课程：

01-连锁终端：

《金牌店长速成训练营》

《门店业绩翻倍纯利倍增特训营》

《店长团队管理核心技能特训营》

《铸造旺店-GPS连锁经营魔方》

02-销售管理：

《销售必杀技-1W4H销售法》(版权课程)

《销售核弹-促销管理特训营》

授课风格：

最专业：17年培训教育经历，10年培训管理经验，具备丰富的经验与专业理论知识，能够运用“深入浅出”的表达方式进行课程培训，课程内容主要依据绩效改进思维与Kirkpatrick四阶层训练评估来确定训练价值，并让学员马上理解、应用于实际问题上。

最落地：多年企业管理、项目执行经验，擅长培训转化落地，能够根据企业特点量身定制专属培训课件，确保培训即落地，知识迅速且持久变现。

最有效：用学员/企业自身的案例进行课堂解析，让内容更实用、让效果可量化、让学员有启发。

多样性：用学员自身的案例在课程解析,让课堂更落地、更实用，启发学员解决问题的能力,引导学员思考企业自身存在的问题及探索解决之道。

实用性：以解决问题为目标,引导学员进行课程内容实践,最终达到培训学习的效果，满满的干货分享,用有趣的语言进行演绎,让培训在快乐的体验中有收获。

趣味性：戏化教学与体验化学习系统,根据实际工作特点设计场景,幽默有趣、激情绽放,采用教练式培训法,让学员在游戏、欢笑中收获知识

部分服务过的客户：

彩妆：广州娇兰佳人连锁、福建浓妆淡抹连锁、湖北金梦妆连锁、福建幻彩连锁、洛阳色彩连锁、北京忆莎连锁、山东德信氏连锁、安徽缔之颜连锁、淄博至爱美妆连锁、阜阳恒之意连锁、温州七号店、许昌花漾年华连锁、温州蝶媛连锁、福州彩咖……

家纺/服饰：姐妹花内衣、健尔弹内衣、桃花季内衣、贝贝依依童装、爱林服饰、诺和服饰、水中花服饰、凡人居家纺、三联家纺、海逸家具、朴皓实业家居、梦之语家纺、南方寝室、嗒嘀嗒、小犀牛、樱花家纺、图美寝饰、雅鹿、马天奴、蒙黛尔、小猪噜噜、七波辉……

其他：全国妇联女性形象工程全国巡讲、福建师范学院福清分校、广汽丰田、工商银行、红星美凯龙、、宏宇展架有限公司、丽婴宝贝母婴连锁、格格屋、小李百货……

部分客户评价：

杨老师，我们店长她们听说您要再来培训，一个个都特别兴奋，开心！参加您的两次培训她们都成长很大，对于接下来的培训都非常期待！

——温州七号店连锁陈总

杨老师你的课程很实用啊，对我们门店业绩和管理都有所提升，你人也很亲切，课程抓的点很准确，是我们门店需要学的东西，也很贴近我们现在的情况。感谢杨老师带来这么精彩的课程，期待你下次的到来。

——北京忆莎连锁马学员

杨师的课程和别的老师的课程不一样，是我们公司聘请的最接地气的老师，课程内容非常实战、实用，加上杨老师扎实的门店营销专业知识，使得课堂生动有趣，一被我集团公司评为最好的培训课程之一。

——小李百货经理钟某

终端门店管理课程是我参加的最具实战落地的终端管理课程，从线下的体验留客、销售转化、服务锁客、售后维护、返店复购”七步销售闭环维度深入分析了终端生意提升方法。

                                              ——山东德信氏连锁经理罗某

杨老师的精细化门店管理讲的非常棒，很多店长反馈说以前到店铺自己忙死都不知道忙什么，现在工作非常有条理性，并且梳理了店铺专员的岗位职责，店长有更多的精力放在销售上。——杭州莲尔服装有限公司总经理：姚水源

2019年零售咖公开课课程表