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共赢准入-医药市场准入知识与实操
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《共赢准入》-医药市场准入知识与实操
⾯授时间：2天
课程对象：
l 大区经理、资深地区经理、销售总监、KA经理；
l 其他要参与医药市场准入的人，如市场部、医学部、政府事务等人员；
针对的业务问题：
由于药品零差价、降药占比等原因，医院引进新药的积极性下降，医院药事会新药讨论间隔时间越来越长，公司产品的医院准入越来越难。
由于降药占比、医院控费、医院运营等复杂的原因，越来越多的医院出现了控药、停药的情况，特别是一些重点医院的总控，严重影响销售人员的业绩，对公司的业绩也造成了不同程度的影响。
VBP后新产品的生命周期缩短，新产品需要快速上市成功，现实是医院新产品的准入数量与公司的要求差距往往很大。同时VBP后公司老产品利润下降，须拓展广阔市场，但现实是广阔市场的准入也很不容易。
目前医院进药数量少、医院总控数量不断增加，是很多公司遇到的普遍难题，严重影响了公司的销售业绩。有些公司虽然加强了KA队伍，但由于KA人员往往要负责多个产品，KA在专业性沟通上也存在困难，许多医院的准入工作主要的力量仍然是销售人员。但目前许多公司销售人员、准入人员的准入理念、知识与核心技能跟不上现在的医疗市场形势。从公司业绩考虑，提升公司相关人员的准入理念、知识与核心技能变得迫切与必须。
课程收获 企业收益：
1. 理解准入的底层逻辑，升级准入理念、知识、技能与实操
2. 构建以患者为中心、充分利用政策、与客户共赢的价值准入新理念
3. 学习TAIPE准入模式，实现以省为单位的多医院准入
5. 将整合内外资源成为工作习惯，显著提升准入效率
课程大纲
第一天：
第一部分：时间 9:00-9:40 40min
破冰，课程目标
授课形式：互动，学员讨论。
第二部分：时间 9:40-12:00 140min
准入新常态和大准入
1、准入新常态
2、准入的底层逻辑
3、准入核心工作
授课形式：举例、讲解、互动
第三部分：时间 13:30-17:30 240min
政策驱动的海陆空协作的省级准入TAIPE模式
1、明确省级准入目标
2、聚焦相关利益方
3、客户洞察、利益共同点
4、价值主张、共赢方案
5、落地共赢方案
6、面向阳光生长
7，研讨
授课形式：举例、讲解、互动
第二天：
第四部分：时间 9:00-12:00 180min
共赢方案驱动的重点医院准入TAIPE模式
1. 明确准入目标
2. 关键人物识别
3. 决策者洞察
4. 价值主张与共赢方案设计
5. 共赢方案落地
6. 院企合作点
7．研讨
授课形式：举例、讲解、讨论
第五部分：时间 13:30-14:10 40min
重点内容回顾（温故知新）
授课形式：画廊漫步
第六部分：时间 14:40-16:40 120min
实战演练（综合运用）
1．省级准入TAIPE模式方案设计
2．重点医院准入TAIPE模式方案设计
授课形式：演练、展示、分析讨论、反馈
第七部分：时间 16:40-17:00 20min
总结\期望\交流答疑
讲师介绍：
开课地点：杭州市滨江区钱潮开元酒店
课程价格：6800元/人 含餐费，不含差旅住宿费。
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