【课程目标】

【课程结构】

【课程大纲】

Part1 创新营销思维与策略

前言

一、什么是营销？

1.“推销”和“营销”

2.让销售变得多余

二、什么是零售：信息流、资金流和物流的组合。

1.从美国零售发展史看新零售的偶然和必然

2.未来商业发展趋势

第一讲 Hi新零售-认识新零售

一、新零售从何而来

1.马云的“五新”- 新零售是未来新商业的核心

二、新零售的定义：以消费者体验为中心的数字驱动的泛零售形态.

1.消费者体验：

2.数字驱动：

1)决策行为数字化：

2)消费行为数字化

3)信用行为数据化

3.泛零售

三、新零售是一种基于顾客的全新商业思维方式.

1. 从经营商品到经营顾客的转变

第二讲 了解新零售

一、三大本质：重构”人、货、场“

1.优质用户的粘性和物流体系的效率将超越货架成为新零售的稀缺资源

案例：”沃尔玛的货架为什么不那么值钱了“到“京东为什么要自建物流？”

第三讲 驾驭新零售

一、传统零售转型融入新零售三大攻略

1. 数据赋能: 给传统零售插上互联网的巨大翅膀

1）案例：8年夫妻店的华丽蜕变-天猫小店

2）讨论：如何发掘您的数据金矿

2. 坪效极限：突破传统零售的坪效极限

1）案例：看盒马鲜生如何将菜市场开到顶级商场里

敲黑板：从新零售第一样板工程盒马鲜生的四大特点和三大制胜法宝看新零售

2）四大特点：

3）三大制胜法宝：

3. 短路经济：什么是你应该舍弃的环节

第四讲 拥抱新零售之流量思维

一、新零售思维之选址逻辑

1.流量洼地

2.电商的优势到底在哪里

二、 新零售引流逻辑之引流品与利润品

背景故事:小超市的烦恼

1、 所有流量，都是有成本的。

2 、买流量之外的流量获取形式

1） 利润换流量

2） 便利换流量

3、商业模式：“引流品+利润品”

4、产品品牌运作生命周期-贸易型企业的产品循环之路

1）案例：传统代理商的革新之路

三、彩蛋：引流品的极致体现-关于”免费“的秘密

1.免费的本质和主要形式

1)免费的本质-二段收费

2)免费的三种常见使用形式

2.免费是万能的吗？

1)讨论：是不是所有企业都适合免费?你会选择免费的产品吗？

2)哪种企业适合用免费

3)案例：微软和谷歌的搜索引擎之争

4)小结：免费不是万能的，做市场需要的产品，总是能卖掉的！

四、新零售引流逻辑之口碑营销

1、口碑经济能给企业带来大量免费流量。

2、五个促使用户**推荐的“社交币”

3、用户分享推荐的动因：

1）讨论：朋友获益还是自己获益？

2）如何才能减少用户的心理负担，避免抑制分享推荐？

五、新零售引流逻辑之异业联盟

1.异业联盟的定义

2.异业联盟成功的三大要素

3.异业联盟的三种形态

4.异业联盟的应用场景

第四讲 拥抱新零售之流量思维

一、高阶彩蛋：真实商业中的流量经济

1. 用上帝的视角看待我们的生意

2. BAT到底在争夺什么？

二、流量经济的未来

1. 人真正离不开的东西-体验

三．VIP精准对接各类活动，有效提高动销

Key word:客流转化率

导言

一、场景导入-如何应对只看不买的顾客

1)流量抓住用户的眼睛，转化率抓住了用户的心。

第一讲 四大法宝-有效流量

一、有效流量和无效流量。

1.  有效流量是链接流量和高转化率的桥梁。

2.  核心知识点：有效流量=目标客户*恰当场景

第二讲 四大法宝-陈列设计

一、 场景导入

1.   动线设计：

1)案例：宜家

2)互动游戏：便利店的动线设计

2.   功能区划

1)功能区划三利原则

2)过渡区-过渡区能做什么

3)案例：香港海洋公园的布局设计

3. 视觉焦点：

1）案例：日本堂吉诃德超市

4. 从众效应

第三讲 四大法宝-决策时间

一、场景导入

二、决策时间：

1.  案例：德国阿尔迪超市是如何击败沃尔玛的？

三、选择过载

1.选择过载原因和影响

2.选择过载的反面-手机支付为什么可以大行其道和对消费的影响

3.知识延展：手机支付对于现代商业的巨大影响

四、如何减少决策时间的三个方法

1.动作指令

2.信息聚焦

3.短缺刺激

五、选择的秘密-顾客决策心理规律探寻

第四讲 四大法宝-促销打折

一、场景导入

1. “没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚”。

2. 如何能直接有效的降低用户的“决策门槛”。

二、四种实用打折技巧 

Key word:客单价

导言

场景导入

1.案例:啤酒和尿布的关系

2.如何实现单次销售最大化的两个方向

1)提升单价和数量

2)提升品类

第一讲 三大维度-交叉交易

一、 交叉交易

1. 连带率：

1）从用户的初始需求出发，深入挖掘相关需求，连带销售的产品的比率

2）提高连带率的技巧：

①　价格连带

②　大件带小件

③　亲情连带

④　搭配连带

2. 相关性：

1）通过寻找商品、属性之间的相关性，然后用推荐、捆绑等方式促销提高客单价。

2）案例：啤酒和尿片等。

3. 销售技巧：“这不是多买，只是提前买”

第二讲 三大维度-营销一体化

一、 营销一体化：

1. 产品生产是能，营销、渠道把是能转化为动能。

2. 什么是营销一体化：将产品、营销、渠道融为一体，把营销植入产品，把产品作为渠道，把营销贴附于营销，就是营销一体化。

1)案例：美宝莲唇膏、“半瓶水”矿泉水、名创优品等。

2)讨论：您身边的营销一体化案例分享

第三讲 三大维度-消费相关性

一、因果性和相关性：

1.因果性

2.相关性：两件事同时发生，但未必有因果关系

二、大数据探寻相关性

1. 案例：1)啤酒和尿片;2)购票网站的“刷票”和“价格承受力”之间的相关性

2. 讨论：利用相关性的基础条件？

关键词：CRM +CEM

第一讲 全新商业时代的客户关系管理（CRM）-三大维度

一、忠诚度

1.客户终身价值

2.如何提高客户终身价值

1)激励时间长度

2)激励产品浓度

3)激励感情深度

二、客户生命周期

1.客户满意度陷阱

1)案例分享-王永庆的生意经

2.客户生命周期和不同阶段的应对策略

三、会员制

1.会员制的本质和逻辑

2.如何利用会员制锁定客户

第二讲 客户体验管理（CEM）-极致体验带来极致竞争力

一、卖产品还是买体验

1.  案例：迪士尼体验

二、什么是客户体验管理

三、如何实现高客户满意度下的成本最低

1.峰终定律

2.体验节点管理

第三讲 拥抱新零售之传统行业的创意营销

一、什么是创意

二、五种长期存在的营销需求

1.夺回控制感的需求

2.怀旧需求

3.平权的需求

4.关注内心的需求

5.捍卫规则的需求

三、创意营销四大原则

1.案例分析：MLE婚戒

四、营销新方向-感官营销

1.向宗教学习影响客户之道

2.案例：新加坡航空

五、彩蛋：如何才能真正站在用户的角度考虑问题

1.讨论：什么才是好的营销方式？

2.购买和消费的区别

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沙盘演练

“设计你的全流程营销策略”

售前引流-售中成交-售中客单价-售后复购

【老师简介】

马老师   以商品为中心的零售运营全链条规划

擅长：

1 .搭建健康的销售运营全链条，通过更健康的售卖模式，提升生意效率。

2.提高销售效率。提升售罄、创造额外销售、规避不必要的库存，利润最大化。（让企业尽量不产生不必要的库存，而不是总是季末艰难地消化库存。）

3 优化几大重点模块：商品企划、订货、售中运营、VIP运营、促销活动、整体连带率、终端员工薪酬奖金PK设计（这几个模块可以独立进行优化 也可以形成一个有效的售卖系统）

4.提升各岗位员工，对常规工作的认知水平与专业度，这才是企业可持续发展的宝贵财富。

5.为企业搭建最务实、有效、专业的培训体系。

【部分客户案例】

1.某著名大型服装品牌公司

总经理反馈：在运用了这套运营系统后，取得两个傲人成绩：

（1）.在全国开店缺口39家店的情况下，追平销售总目标，老店单店同比上升33.7%。

（2）.“品牌成立来，第一次能在初春，把动销做到这么高。”

2.温州客户微信反馈：“上个月温州万象城店指标23W，圣诞以后才16W，下了XX奖，没想到最后冲刺到26W。温州银泰指标68，玩XXXXX竞赛，完成三周，失利一周，说做到80W，全部激励补到，最后居然完成82W。学了，就用一用，用了，才知道这么好用。”

3.连云港客户微信反馈：“关于VIP 我一直认为我们已经做的很好了，没想到还有这么多可以提升的空间。举个例子：以前我们认为到了国庆 顾客都出去玩儿了，不会来店销售。没想到照做以后，今年国庆的销售是去年的2倍！”

4.唐山客户反馈：“没想到，培训真的可以成为销售的核心推动力。”

5.葫芦岛客户反馈：“有高度，有深度，还接地气，很难得。”

……