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《DISC顾问式销售—销售高手快速建立客户信任精准成交的秘诀》
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【讲师介绍】
卿 向 东
10年房地产销售管理实战经验
2017-2018单月单店创100万营业额
亲自培养200多人团队
创业以来营业额每年实现50%增长
DISC国际双认证讲师/顾问
美国AC认证国际职业培训师
上海交通大学职业教练/认证讲师
上海经纪人学习社群“中介研习社”创始人
【报名须知】
1､本课程为“中介研习社”会员的免费公开课，非会员也参加，请提前参加，谢绝空降！
2､为保证到场率和培训效果，限40人参加，报名时缴纳的68元为到场保证金，到场后返还（以当天签到为准）。
3､报名后可添加微信号dongdong8083或手机号13918558083，报名后若无法参加，请至少于开课前24小时请假，否则保证金不予退还，谢谢配合。
联合主办方简介：
爱嘉文化
江浙沪知名学习型主办方
爱嘉文化是互联网学习圈跨界达人阿蔡老师在2017年成立，依托各领域知名专家、企业家及专业的教研团队，开展企业内训，同时跟互联网知名IP老师合作各种公开课，目前是互联网学习的优选平台。
【课程背景】
房地产逆市之下
你是否在为开发新的客户早出晚归？
你是不是在为客户没有合适的房源焦头烂额？
你是不是在带看后客户迟迟不定而焦虑不安？
你是不是连续几个月没有成交而徘徊迷茫？
本课程主要通过大家充分的互动，深入挖掘不同类型的客户行为背后内心真正的想法和需求，让我们重新认识到对方的行为原来是那么的“合理”和“正常”，从而快速建立客户信任和挖掘真实需求。
【课程收益】
通过本课程的学习，可以帮助学员：通过认识、接纳和适应不同类型客户的行为模式，在客户接待、带看、谈判的过程中跟客户建立深层次的信任关系，从而实现快速成交的目的。
【培训特色】
本课程是在国际上知名的DISC国际双认证版权课程基础上结合成人学习特点和房地产销售特征重新开发而成。
本课程**特点是完全以学员自己分享为主，用学员自己的经历和案例来说明课程的理论，从而确保了学员的积极的投入和对课程深刻理解，
更深理解客户的行为，找到针对不同类型有效沟通应对方式和**的销售模式。
【课程大纲】
课程模块 | 课程重点内容 |
房地产顾问式 销售的自我修养 | 房产顾问式销售的定位：推销、服务、顾问 |
房产顾问式销售的特征：概念、身份特点、优势 | |
房产顾问式销售的三情：激情、热情、共情 | |
房产顾问式销的能力ASK模型 1、 销售心态 2、 客户开发 3、 需求分析 4、 介绍房源 5、 异议处理 6、 缔结成交 7、 后续维护 | |
第一步： 客户开发 | 1､DISC识别不同类型客户 2､DISC丨客户行为心理分析 3､DISC丨客户沟通风格应对 4､DISC丨客户沟通扬长避短 5､房产客户开发的底层逻辑和秘密 6､如何让你的客户实现爆炸式的增长 |
第一步：引发兴趣，开发客户 1、房地产销售的三把斧：价值、服务、专业 2、DISC房地产销售沟通：提问、表达、选择 3、 销售沟通四大绝招：感知、感受、发现 4､一网打尽：客户开发的鱼网理论 5､客户朋友圈250法则 | |
第二步： 关系建立 | 第二步：建立信任 1、信任的三大基础 身份（五同）、过程（时间与事件）、体制（权威） 2、深度信任关系建立三招： A寻找认同（语言、肢体、情绪、理念） B专业提问（简单问题、二选一问题、设定好问题） C发挥影响（互惠+喜好、权威+从众、承诺+稀缺） |
第三步： 发掘需求 | 知识1：需求的本质：销自己售观念买感觉卖好处 知识2：客户需求动机的两面性（追求快乐与逃避痛苦） 知识3：销售沟通技巧中的听、说、问综合运用 知识4：销售力就是说服力 知识5：说服客户的6个法则 |
第三步：专业提问，定位需求 技能1：专业提问技巧的三要素（简单、引导和区分） | |
第四步： 推荐房源 | 房源的理性价值与感性触动 房源理性价值展示3大技巧 1、 聚焦核心价值 2、 转化FABE技巧 3、 复杂问题简单化 房源感性触动场景化展示3大技巧 1、 展示 2、 体验 3、 想象 |
第四步：推荐房源，秀出价值 技能1：带看房源的FABE方法练习 技能2：房源核心价值点提炼 技能3：观念转换：认同-植入-替代 | |
第四步： 带看推荐中的异议处理 | 异议的辨别：真实异议，虚假异议和潜在问题异议 异议处理的话术：认同、区分、转换（3F原则） （认同、植入、替代） 1、情绪认同 2、异议区分 3、立场转换 |
客户常见的9大异议及处理：淡定、同情、同理、聆听 | |
第五步： 促单成交 | 1、影响客户认同的6大影响力秘密武器 A、互惠式让步法 B、承诺一致催眠 C、社会认同引导 D、喜好和一致性 E、权威带来顺从 F、稀缺增加紧迫 |
2、客户成交的信号 3、成交前的铺垫 4、7种房屋买卖促单成交法 • 价格压力：与时间有关的价格压力增加紧迫 • 短缺压力：房源少、价格低 • 竞争氛围：制造“第三者” • 身份压力：客户面子、身份、决策权的压力 • 互惠压力：优质服务、小恩小惠造成的压力 • 获取同情：建立在友好关系上的同情心激发 • 博弈压力：基于互惠原理通过让步制造压力 |
【交通指引】
地铁：13号线金运路站8号口，距离酒店步行8分钟（金园一路交叉口）
【往期培训活动剪影
加阿蔡老师微信咨询 （赞助商、合作伙伴，合作热线13588441598阿蔡老师）
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